隨著銀行業(yè)競爭加劇，特別是跨界競爭的日漸激烈，如何打造銀行的核心競爭力成為當下銀行迫在眉睫的主題?？蛻艚?jīng)理隊伍掌握了銀行核心的客戶資源，是銀行的核心人才團隊，是核心競爭力打造中不可或缺的中堅力量。如何有效挖掘系統(tǒng)內(nèi)的存量客戶是客戶經(jīng)理的核心工作重點，本課程主要帶領客戶經(jīng)理團隊激活存量客戶，掌握客戶維護的方法和技巧。

您的客戶經(jīng)理團隊是否面臨以下困惑?

1、沒有客戶資源，不知道從何下手尋找客戶?

2、習慣性的做老客戶營銷，但是業(yè)績指標重，已經(jīng)輪番對老客戶營銷多遍，該配備的產(chǎn)品已經(jīng)配備，如何實現(xiàn)業(yè)績增長?

3、新客戶開拓成功率低，電話營銷沒效果。

4、沉睡客戶太多，管理不過來，太花時間，覺得每天打10個有效電話實在太多了。

5、客戶以前購買過基金，虧損了很多，現(xiàn)在很難信任，對銀行客戶經(jīng)理失去信任。

6、客戶選擇性更多，受到的負面影響多，會比較產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品沒有優(yōu)勢。

7、客戶的風險承受能力較弱，但是要求產(chǎn)品收益又較高，如何匹配，解決這個異議?

1、掌握零售客戶經(jīng)理的客戶分層分群分級管理的經(jīng)營思路。解決客戶經(jīng)理工作無頭緒，無計劃，無方法的問題。

2、靈活運用客戶喚醒的技能技巧，將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶進行喚醒，提高電話邀約成功率。

3、提升全轄客戶經(jīng)理日常營銷對私金融市場業(yè)務的營銷精準度及成功率

4、對現(xiàn)維護的客戶進行升等和交叉營銷，靈活運用銷售方法進行產(chǎn)品營銷、客戶異議處理等。

第一講：啟航——互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢

1、互聯(lián)網(wǎng)金融與金融互聯(lián)網(wǎng)的區(qū)別

2、互聯(lián)網(wǎng)金融的典型業(yè)務模式

3、金融互聯(lián)網(wǎng)下的智能化銀行發(fā)展

     案例分析：顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境

4、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下的社群營銷模式

第二講：速航——零售產(chǎn)品交叉銷售技巧

第一節(jié)：客戶分層分群分級經(jīng)營

1、 客戶分層管理

銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營模式

案例分享：陳經(jīng)理成功秘籍——關鍵動作

互動研討：如何挖掘出系統(tǒng)中的千萬級客戶?

2、 客戶分群經(jīng)營——分群經(jīng)營的緯度分類

主要類型客戶群體的特征解讀

案例研討：客戶經(jīng)理小譚的煩惱!

互動練習：對自己的客戶進行分群

3、 客戶分級梳理——客戶關系漏斗模型

新客戶認養(yǎng)：“三個一計劃”

視頻學習：將視頻中的客戶分類

客戶經(jīng)營工具：《客戶盤點工具表》《客戶經(jīng)營推進表》

第二節(jié)：零售產(chǎn)品交叉銷售技巧

1、 網(wǎng)點聯(lián)動營銷模式建立

1） 明確崗位銷售產(chǎn)品類型

2） 搭建網(wǎng)點聯(lián)動營銷流程

3） 聯(lián)動營銷模式典型場景策略

4） 聯(lián)動營銷話術參考

2、 網(wǎng)點現(xiàn)場交叉營銷流程

1） 零售產(chǎn)品特征及屬性

2） 產(chǎn)品客戶匹配度分析

3） 交叉營銷提高客戶粘性

4） 交叉營銷三板斧——組合營銷、聯(lián)動營銷模式、圈子營銷

第三講：續(xù)航——零售客戶經(jīng)理全流程營銷步驟

第一節(jié)：存量客戶激活

1、who ?——從大數(shù)據(jù)聚焦客戶群體

2、what?——用什么?

案例分享：感動速遞 !

3、how?——怎么做?

電話邀約實戰(zhàn)技能

電話邀約的目標和關鍵點

電話邀約的切入點和步驟

現(xiàn)場模擬：致電客戶的三通電話——電話邀約話術

第二節(jié)：客戶全流程營銷步驟和技巧

第一步：建立信任——信任曲線

1、客戶信任趨勢分解，KYC技巧

2、建立信任的針對性技巧

案例分享：一條短信帶來的160萬

案例分享：一次車展活動邀約

第二步：需求挖掘——詢問話術技巧

1、 客戶需求分析——客戶心理分析

視頻學習：如何激發(fā)客戶的潛在需求

2、需求挖掘三大利器

觀察：觀察演練   傾聽：傾聽技能  尋問：基本套路

問句連結技巧——漏斗式提問

情景演練：我能為您做什么?

第三步：實施有效推薦方法和話術

有效推方法一——91保本法

1、案例分享：如何搞定張老師？

2、實戰(zhàn)方法：91保本法營銷話術

3、工具：《91保本工具表》

有效推方法二——營銷案例法

1、營銷案例法的要點和技巧

2、案例分享：萌萌的保險銷售

有效推方法三——FABE 營銷法

1、FABE 營銷法的內(nèi)涵

2、靈活運用FABE 營銷法設計產(chǎn)品話術

有效推方法四——簡易客戶資產(chǎn)配置

1、客戶風險喜好類型分類

2、客戶資產(chǎn)陪著矩陣分析

3、實用工具：《產(chǎn)品銷售手冊》

有效推方法五——SPIN 顧問式營銷方法

第四步：異議處理——異議處理公式和話術

1、異議產(chǎn)生的原因

2、異議處理的原則

3、異議處理的技巧——認同＋贊美＋轉移＋反問

第五步：引導成交

1、成交時機

2、成交技巧：二選一法則、從眾關連法、助客權衡法

第三節(jié)：客戶轉介紹

1、客戶轉介紹的核心前提

2、KICK OFF 策略：啟動轉介