顧客就是上帝，準(zhǔn)主顧的多寡直接決定了銷售人員的職業(yè)生涯的好壞；銷售工作就是一場(chǎng)量變產(chǎn)生質(zhì)變的演出，擁有足夠多的準(zhǔn)主顧會(huì)讓銷售人員業(yè)績(jī)倍增，發(fā)展空間無(wú)限?？v觀各行業(yè)銷售高手，翻開他們的筆記本，客戶檔案幾乎沒有低于1000位。然而，桎梏銷售人員成長(zhǎng)的癥結(jié)也恰恰源自于客戶數(shù)量不足！
客戶資源枯竭，老客戶無(wú)法轉(zhuǎn)化？ 
新客戶不知如何開拓？
面對(duì)偌大的陌生市場(chǎng)，張不開口，不敢開拓？
要了名片，不知如何跟進(jìn)？
一直在聯(lián)系，卻遲遲不出業(yè)績(jī)？
新老客戶更迭過(guò)程是考驗(yàn)銷售人員的一條鴻溝，如何讓我們的準(zhǔn)客戶源源不斷，如何持續(xù)開拓準(zhǔn)客戶？如何有效地將準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化為老客戶？突破陌生市場(chǎng)客戶的開拓，會(huì)讓我們看到銷售工作的另一片藍(lán)天！
本課程從客戶價(jià)值的基本認(rèn)知開始，幫助學(xué)員建立正確的客戶關(guān)系觀念；同時(shí)，通過(guò)五大客戶開拓渠道的分析和介紹，幫助學(xué)員尋找適合自己的客戶開拓途徑；最后，幫助學(xué)員夯實(shí)客戶關(guān)系維護(hù)的基本技巧，以提升客戶轉(zhuǎn)換效率，提高客戶價(jià)值。

1、客戶認(rèn)知：培養(yǎng)學(xué)員正確的客戶導(dǎo)向思維，了解客戶價(jià)值的產(chǎn)生模式，激發(fā)學(xué)員客戶開拓的主動(dòng)意識(shí)
2、客戶開拓：學(xué)習(xí)并掌握客戶開拓的五大渠道，能夠有熟練運(yùn)用客戶開拓渠道，積累客戶資源，提升客戶品質(zhì)
3、關(guān)系建立：通過(guò)學(xué)習(xí)，掌握客戶關(guān)系建立的基本技巧，學(xué)會(huì)收集客戶資料，建立客戶檔案，并能夠與新客戶保持持續(xù)溝通，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值轉(zhuǎn)化
4、客戶價(jià)值：學(xué)習(xí)并了解客戶終身價(jià)值的含義，能夠?qū)崿F(xiàn)客戶的二次開發(fā)與深入挖掘，學(xué)會(huì)客戶轉(zhuǎn)介紹技巧與轉(zhuǎn)介紹客戶維護(hù)技巧

第一講：客戶識(shí)別與客戶價(jià)值認(rèn)知（2H）
一、精準(zhǔn)客戶識(shí)別技巧
1、客戶價(jià)值模型的正確認(rèn)知
2、三類價(jià)值型客戶區(qū)分
3、三類價(jià)值客戶的服務(wù)與營(yíng)銷模式
4、精準(zhǔn)客戶開拓技巧
案例分析：“滿妃”的精準(zhǔn)市場(chǎng)戰(zhàn)略
小組研討：請(qǐng)根據(jù)本公司熱賣產(chǎn)品，選擇最適合的客戶群體，并制定精準(zhǔn)客戶開拓流程
二、建立自己的客戶開拓渠道
1、特定人群開拓法
2、職團(tuán)開拓法
3、微時(shí)代開拓法
4、隨緣開拓法
5、老客戶介紹法
小組研討：找一個(gè)最適合自己的陌生客戶開拓方法，并寫出開拓方案

第二講：客戶標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)化流程（2H）
一、知己知彼的客戶關(guān)系建立
1、資料收集
2、建立信任
3、信念培養(yǎng)
小組研討：如何用好組合拳，養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶
二、建立客戶的信任的六大技巧
1、專業(yè)+自信
2、坦誠(chéng)+真誠(chéng)
3、學(xué)會(huì)換位思考
4、出現(xiàn)在應(yīng)該出現(xiàn)的地方
5、保持有效鏈接
6、提供成功案例
小組研討：制定陌生市場(chǎng)開拓計(jì)劃
三、善用客戶轉(zhuǎn)介紹
1、轉(zhuǎn)介紹的意義
2、老客戶服務(wù)轉(zhuǎn)介紹法
3、品牌推廣轉(zhuǎn)介紹法
4、個(gè)人提升轉(zhuǎn)介紹法
5、轉(zhuǎn)介紹客戶的有效維護(hù)
6、轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng)
情景演練：小組內(nèi)演練客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

第三講：精準(zhǔn)客戶關(guān)系管理（2H）
一、培養(yǎng)客戶滿意度與忠誠(chéng)度
引例：渥道夫的生意經(jīng)
1、客戶滿意度定義
2、提升客戶的參與感
3、培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度
案例分析：能夠讓客戶主動(dòng)做宣傳的寵物店
4、讓老客戶樂于轉(zhuǎn)介紹
二、客戶關(guān)系維護(hù)技巧
1、四維客戶維護(hù)法
2、提升親密度的三種方法
時(shí)間聯(lián)絡(luò)、空間聯(lián)絡(luò)、情感聯(lián)絡(luò)
3、幫助客戶認(rèn)知行業(yè)和企業(yè)
4、把握面談進(jìn)度掌握主動(dòng)權(quán)
三、客戶檔案管理
1、客戶檔案建立的意義
2、客戶檔案建立標(biāo)準(zhǔn)
3、客戶檔案維護(hù)的頻次
隨堂練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)填寫10份客戶檔案，并根據(jù)填寫好的客戶的檔案制定拜訪計(jì)劃
工具：客戶檔案管理表
課程總結(jié)及問題解答