企業(yè)在市場競爭中最擔(dān)心的是什么——同質(zhì)化，因為一旦出現(xiàn)同質(zhì)化，價格戰(zhàn)就不可避免；企業(yè)在市場競爭中最希望看到的是什么——差異化，因為一旦出現(xiàn)差異化，就可能走出價格戰(zhàn)的漩渦，最高限度地創(chuàng)造市場利潤。但是在當(dāng)今的市場中，價格戰(zhàn)已經(jīng)成為主流趨向，銷售員們制造著或參與著這場殘酷的游戲。怎樣擺脫競爭的惡性糾纏，怎樣創(chuàng)造真正的價值差異，參加本課程您一定可以找到答案

1、了解消費心理和消費行為學(xué)的基本理論 
2、明確消費者消費心理和消費行為的基本原理 
3、學(xué)會探尋消費者消費心理和購買的行為動機 
4、掌握解讀消費者消費心理和購買行為習(xí)慣的方法 

第一講、消費需求與購買動機
 1、需求的特征與分類 
 2、消費需求結(jié)構(gòu) 
 3、需求對消費行為的影響 
 4、購買動機的本質(zhì)與作用 
 5、消費者購買動機分析 

第二講、消費者的個性心理
 1、個性心理特征 
 2、興趣 
 3、氣質(zhì) 
 4、性格與能力 
 5、自我概念與消費行為 

第三講、消費者的態(tài)度與價值觀
 1、消費態(tài)度的類型與相關(guān)因素 
 2、態(tài)度的改變與測量 
 3、價值觀 
 4、畸形消費心理 

第四講、消費者的購買行為與決策
 1、購買行為的理論 
 2、購買行為模式和類型 
 3、購買行為過程 
 4、購買決策 
 5、儲蓄與投資行為 

第五講、消費者群體與消費心理
 1、主要消費群的心理及購買行為特征 
 2、社會階層與消費行為差異 
 3、相關(guān)群體與消費心理 
 4、家庭與消費心理 
 5、消費流行與消費心理 

第六講、客戶的個性模式分類與溝通
 1、追求型與逃避型
 2、自我判定型與外界判定型
 3、自我意識型與顧他意識型
 4、配合型與拆散型
    案例研討

第七講、銷售人員把握客戶心理的方法
 1、動機理論 
 2、指南針法則
 3、榜樣的力量
 4、關(guān)鍵按鈕
 5、高成交率成交模式解析
 6、專業(yè)銷售人員的價值主張 
---案例研討---