2015年官方報(bào)告顯示，金融理財(cái)在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財(cái)在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是，金融理財(cái)未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的過程。如何培養(yǎng)銀行理財(cái)經(jīng)理，使其具備為金融行業(yè)的高凈值客戶服務(wù)的能力，將成為左右金融機(jī)構(gòu)未來成敗的根本問題。

1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知理財(cái)顧問的角色，了解理財(cái)顧問實(shí)質(zhì)，能夠快速完成從“坐”到“行”的精準(zhǔn)營銷角色轉(zhuǎn)化
2、知識強(qiáng)化：有針對性的進(jìn)行知識講授和提煉，完成對金融計(jì)算、現(xiàn)金規(guī)劃、購房購車規(guī)劃、子女教育、養(yǎng)老規(guī)劃需求和理財(cái)顧問式銷售結(jié)合
3、技能夯實(shí)：通過系統(tǒng)的顧問式營銷學(xué)習(xí)，強(qiáng)化并夯實(shí)學(xué)員對理財(cái)產(chǎn)品的營銷技巧，建立規(guī)范的營銷流程
4、客戶分析：掌握客戶需求分析法和家庭財(cái)務(wù)報(bào)表分析法，能夠有效運(yùn)用在日常理財(cái)產(chǎn)品的營銷過程中
5、發(fā)掘規(guī)律：學(xué)習(xí)并掌握理財(cái)顧問式銷售方法，能夠熟練運(yùn)用在日常營銷工作中
6、持續(xù)服務(wù)：學(xué)員能夠認(rèn)知到客戶長期服務(wù)的重要性，并學(xué)會批量服務(wù)客戶的營銷方法

第一講：理財(cái)顧問式銷售的一個(gè)定位
一、認(rèn)知理財(cái)顧問式銷售
1、當(dāng)前金融銷售人員的兩難困境
2、解決金融銷售人員困境的辦法
小組研討：客戶買與不買的原因在哪里？
3、建立理財(cái)顧問式銷售的模型
4、進(jìn)行理財(cái)顧問式銷售的意義

二、從缺乏信任到建立信任
1、專業(yè)形象
小組研討：客戶見面文字、聲音、行為的重要性占比
2、專業(yè)能力
1）對客戶的了解：家庭生命周期
2）對客戶的了解：風(fēng)險(xiǎn)主觀態(tài)度和客觀承受能力
3、共同點(diǎn)
小組研討：開拓高凈值客戶的途徑
4、會面意圖
小組探討：客戶見面三種意圖的演練

三、從缺乏引導(dǎo)到挖掘需求
1、高凈值客戶一般需求
2、挖掘需求的流程
1）有效提問
九宮格法：如何提出有效問題
案例分析：客戶陳東坡見面前的問題準(zhǔn)備
SPIN漸進(jìn)提問法。
小組研討：客戶陳東坡的SPIN提問
 2）善于聆聽
小組研討：客戶四種典型的理財(cái)性格
案例分析：方小姐的理財(cái)性格之挖掘需求
3）贊美客戶
小組研討：客戶四種典型的理財(cái)價(jià)值觀及其贊美
4、相互認(rèn)同
小組探討：三種話術(shù)的運(yùn)用

四、從缺乏滿意到創(chuàng)造價(jià)值
1、價(jià)值創(chuàng)造的要件
1）篩選客戶
小組研討：黃金客戶與不良客戶的界定
2）提高能力
3）團(tuán)隊(duì)合作
2、價(jià)值創(chuàng)造：制定理財(cái)方案
案例分析：陳先生價(jià)值創(chuàng)造的案例分析

第二講：理財(cái)顧問式銷售的兩件兵器
一、金融理財(cái)顧問的財(cái)務(wù)分析
1、進(jìn)行客戶財(cái)務(wù)分析的意義
2、掌握客戶關(guān)注的財(cái)務(wù)語言
1）會計(jì)、會計(jì)科目與會計(jì)等式
小組研討：劉先生的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)
2）流量與存量
小組研討：王先生家庭財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)屬于什么
3）權(quán)責(zé)發(fā)生制與收付實(shí)現(xiàn)制
小組研討：客戶該如何計(jì)入收入、支出
4）成本價(jià)值與市場價(jià)值
案例分析：王先生的資產(chǎn)記賬
5）財(cái)務(wù)管理
小組研討：CFO在考慮什么？
3、制作客戶財(cái)務(wù)報(bào)表
1）財(cái)務(wù)報(bào)表概述
2）家庭資產(chǎn)負(fù)債表
小組研討：客戶李太太的負(fù)債計(jì)算
3）家庭收支儲蓄表
案例分析：客戶陳二狗與劉小碩的建議
4、診斷客戶財(cái)務(wù)問題
1）客戶財(cái)務(wù)指標(biāo)
2）財(cái)務(wù)指標(biāo)案例
小組研討：馬先生家庭指標(biāo)分析
3）財(cái)務(wù)診斷案例
小組研討：馮先生家庭財(cái)務(wù)診斷

二、金融理財(cái)顧問的金融計(jì)算
1、金融計(jì)算器基本操作
2、單筆現(xiàn)金流的計(jì)算
3、規(guī)則現(xiàn)金流（年金）
4、不規(guī)則現(xiàn)金流
5、房貸攤銷
6、利率轉(zhuǎn)換
7、金融案例計(jì)算
案例分析：張先生購房相關(guān)計(jì)算
案例分析：張女士子女教育計(jì)算
案例分析：客戶退休規(guī)劃計(jì)算

第三講：理財(cái)顧問式銷售的五項(xiàng)運(yùn)用
一、理財(cái)顧問式銷售運(yùn)用：保持必要的流動性
1、現(xiàn)金規(guī)劃的實(shí)質(zhì)
案例分析：馬先生家庭的現(xiàn)金流分析
2、現(xiàn)金規(guī)劃的一般工具
小組研討：貨幣市場基金的銷售技巧
3、現(xiàn)金規(guī)劃的融資工具
案例分析：信用卡使用技巧
4、制定現(xiàn)金規(guī)劃方案
案例分析：吳先生家庭現(xiàn)金規(guī)劃方案

二、理財(cái)顧問式銷售運(yùn)用：安居才能樂業(yè)
1、眾論房地產(chǎn)投資
小組研討：本地區(qū)房價(jià)未來漲跌的預(yù)測
2、購租房需求分析
案例分析：小劉購房租房決策分析
3、購房的財(cái)務(wù)決策
小組研討：住房抵押性質(zhì)分析
案例分析：金先生買得起多貴的房子
4、購房的貸款方案
案例分析：趙女士組合貸款方案
案例分析：秦先生兩套房子的貸款方案
5、制定房產(chǎn)規(guī)劃方案
案例分析：楊先生購房方案
小組研討：二手房和期房的價(jià)值

三、理財(cái)顧問式銷售運(yùn)用：讓生活半徑變得更大
1、買車相關(guān)費(fèi)用
案例分析：張先生購車方案
2、汽車消費(fèi)信貸
案例分析：王先生和楊先生的購車貸款方案
3、綜合評估住與行
4、制定購車規(guī)劃方案
案例分析：張先生購車方案

四、理財(cái)顧問式銷售運(yùn)用：實(shí)現(xiàn)子女教育規(guī)劃
1、為什么要做子女教育金規(guī)劃
小組研討：小王的高等教育選擇
2、怎么做子女教育金規(guī)劃
3、進(jìn)行子女教育金規(guī)劃的工具
1）教育金補(bǔ)助
2）國家助學(xué)貸款
3）教育儲蓄存款
4）子女教育年金保險(xiǎn)
案例分析：馬先生的子女教育年金保險(xiǎn)
小組研討：歐陽女士的子女教育分析
5）中低風(fēng)險(xiǎn)基金產(chǎn)品
6）子女教育金信托
案例分析：李女士的子女教育信托
7）留學(xué)貸款
4、制定子女教育理財(cái)建議書
案例分析：方先生家庭子女留學(xué)規(guī)劃

五、理財(cái)顧問式銷售運(yùn)用：人人都要退休無憂
1、為什么要做退休規(guī)劃
1）退休理念
2）退休規(guī)劃的必然性
2、怎么做退休規(guī)劃
1）收集客戶信息
2）確定退休目標(biāo) 
3）預(yù)測資金需求 
4）預(yù)測退休后的收入 
5）找到差距并制定退休規(guī)劃
6）調(diào)整方案
3、進(jìn)行退休規(guī)劃的工具
1）社?；?br />2）企業(yè)年金
3）商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)
4）其他工具
4、制定退休規(guī)劃方案
1）退休規(guī)劃計(jì)算
2）退休規(guī)劃案例計(jì)算
3）制定退休規(guī)劃理財(cái)建議書
小組研討：快餐的資金準(zhǔn)備
案例分析：李小姐的養(yǎng)老規(guī)劃
案例分析：馬先生的退休規(guī)劃建議書

第四講：互動總結(jié)篇
師生分享互動，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃，以及優(yōu)秀學(xué)員評選與獎(jiǎng)勵(lì)。