作為金融行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理——
如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶(hù)潛在目標(biāo)？
如何掌握判別客戶(hù)財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處？
如何把客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)助客戶(hù)有效配置資產(chǎn)？
如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、實(shí)現(xiàn)存量客戶(hù)二次采購(gòu)？
如何測(cè)算客戶(hù)理財(cái)目標(biāo)需求、數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)反應(yīng)具體現(xiàn)實(shí)？
如何安排客戶(hù)現(xiàn)金消費(fèi)規(guī)劃、保險(xiǎn)教育養(yǎng)老傳承規(guī)劃？
如何在日常中開(kāi)展自我修煉、提升轉(zhuǎn)化達(dá)致理財(cái)達(dá)人？

1.讓客戶(hù)經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷(xiāo)觀(guān)念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合客戶(hù)需求；
2.并有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶(hù)的需求，達(dá)到客戶(hù)采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有效果，工具運(yùn)用合理到位。
3.令客戶(hù)經(jīng)理更容易切入客戶(hù)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶(hù)形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶(hù)潛在需要，并實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)需要；
4.掌握理財(cái)?shù)膯卫?fù)利、年金數(shù)據(jù)，認(rèn)識(shí)不同人生目標(biāo)的金額需求，并尋求解決方法；
5.能讓學(xué)員總結(jié)出不同客戶(hù)人群特征，找到合適的資產(chǎn)配置方法；
6.讓客戶(hù)經(jīng)理在專(zhuān)業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實(shí)現(xiàn)參訓(xùn)人員向?qū)I(yè)金融理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型。

第一天：
第一單元：開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識(shí)，課程概述
破冰——全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則

第二單元：金融理財(cái)服務(wù)定位
1.金融理財(cái)意義
2.金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位
3.金融顧問(wèn)的角色定位
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么？
4.客戶(hù)經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
角色二：推銷(xiāo)員——任務(wù)重、壓力大、成交低
角色三：財(cái)富顧問(wèn)——提地位、固客戶(hù)、穩(wěn)增長(zhǎng)
5.金融營(yíng)銷(xiāo)壓力形成與解決方向
6.增加客戶(hù)“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究
7.生命周期理論與理財(cái)目標(biāo)
8.理財(cái)服務(wù)六大流程
1）建立客戶(hù)關(guān)系
2）收集客戶(hù)信息
3）財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)
4）理財(cái)方案制作
5）方案遞交實(shí)施
6）維護(hù)修訂規(guī)劃

第三單元： 理財(cái)客戶(hù)信息分析
1.理財(cái)客戶(hù)信息收集
1）非財(cái)務(wù)信息收集
2）財(cái)務(wù)信息收集
3）愛(ài)好與目標(biāo)確定
4）信息收集技巧現(xiàn)場(chǎng)模擬
2.財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1）現(xiàn)金流管理
2）風(fēng)險(xiǎn)管理
3）投資管理
3.家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)
1）資產(chǎn)負(fù)債表制作
2）收入支出表制作
3）六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)評(píng)
4.風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)
5.理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
視頻分享——風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知
工具分享——客戶(hù)信息收集表工具與使用
工具分享——客戶(hù)信息收集表工具與使用
課程演練——客戶(hù)信息收集與分析演練

第二天：
第四單元：理財(cái)計(jì)算基礎(chǔ)
1.理財(cái)貨幣時(shí)間價(jià)值的定義
2.貨幣時(shí)間價(jià)值的實(shí)用意義
3.貨幣時(shí)間價(jià)值衡量五要素
4.單利金融工具的計(jì)算應(yīng)用
5.復(fù)利金融工具的計(jì)算應(yīng)用
6.年金金融工具的計(jì)算應(yīng)用
7.等額本息計(jì)算與應(yīng)用
8.等額本金計(jì)算與應(yīng)用
9.非年金投資工具的測(cè)算
10.理財(cái)規(guī)劃計(jì)算
案例演練——養(yǎng)老及子女教育計(jì)算

第五單元：金融基礎(chǔ)知識(shí)
1.貨幣與貨幣職能
2.貨幣形式與特征
3.貨幣層次
4.貨幣價(jià)值與購(gòu)買(mǎi)力
討論：發(fā)現(xiàn)貨幣時(shí)間價(jià)值
5.通貨膨脹與通貨緊縮
6.貨幣乘數(shù)與派生存款
7.中央銀行職能
8.貨幣政策工具
9.利率的形成與層次
10.中央銀行外匯管理
11.外匯及其形式
12.匯率及其分類(lèi)

第三天：
第六單元：宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)
1.宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)分析的意義
2.總需求與總供給經(jīng)濟(jì)分析
3.宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策
4.宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策目標(biāo)
5.財(cái)政政策
6.貨幣政策
7.經(jīng)濟(jì)周期理論

第七單元：理財(cái)產(chǎn)品介紹與投資組合
1.常規(guī)理財(cái)產(chǎn)品介紹
1）貨幣市場(chǎng)投資理財(cái)產(chǎn)品
2）固定收益投資理財(cái)產(chǎn)品
3）權(quán)益類(lèi)投資理財(cái)產(chǎn)品
4）基金類(lèi)投資理財(cái)產(chǎn)品
5）實(shí)物類(lèi)投資理財(cái)產(chǎn)品
6）金融衍生類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品
7）私募股權(quán)與風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品
8）“首善投資”五部曲
9）投資工具收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別
10）投資資產(chǎn)配置策略（美林投資鐘）
2.投資市場(chǎng)簡(jiǎn)讀
分享交流：房地產(chǎn)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀
分享交流：股票市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀
分享交流：黃金市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀

第八單元：中高端客戶(hù)需求激發(fā)與核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1.需求激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)模式
1）下定義式需求激發(fā)
2）人生核心需求激發(fā)
2.核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1）穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2）望子成龍教育策略
3）風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)憂(yōu)人生
4）安享晚年退休計(jì)劃
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算工具
5）投投是道投資規(guī)劃
6）美好消費(fèi)支出規(guī)劃
7）合理節(jié)約您的稅負(fù)
8）身后無(wú)憂(yōu)遺產(chǎn)規(guī)劃
3.結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶(hù)需求
1）家庭客戶(hù)資產(chǎn)配置
2）金融產(chǎn)品配置方案
3）產(chǎn)品搭配方案編制
4）投資方案效果預(yù)期
5）結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)
案例操作——理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求
案例分享——產(chǎn)品搭配

第四天
第九單元：常規(guī)客戶(hù)資產(chǎn)配置與規(guī)劃案例分析
1.家庭客戶(hù)資產(chǎn)配置
2.理財(cái)方案編制要求
3.理財(cái)方案寫(xiě)作要求
4.理財(cái)規(guī)劃方案編制
5.理財(cái)方案效果預(yù)期
6.結(jié)合客戶(hù)案例制作高質(zhì)量理財(cái)綜合方案
7.客戶(hù)案例注意要點(diǎn)分析
8.客戶(hù)案例制作分享
9.客戶(hù)案例制作點(diǎn)評(píng)
10.用Excel軟件工具制作理財(cái)方案
案例演練——綜合理財(cái)規(guī)劃操作案例演練及PK
工具分享——綜合理財(cái)案例模版工具
案例分享——綜合理財(cái)規(guī)劃案例描述

第十單元：核心客戶(hù)群體資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)
1.核心客戶(hù)群體人群分類(lèi)
2.核心客戶(hù)財(cái)務(wù)特征挖掘
3.財(cái)務(wù)特征應(yīng)對(duì)解決方案
4.核心客戶(hù)資產(chǎn)配置策略
5.核心客戶(hù)群體方案制作
6.核心客戶(hù)群體方案點(diǎn)評(píng)
案例演練——核心客戶(hù)群體綜合理財(cái)案例演練及PK