在辭舊迎新之際，對(duì)于各大銀行來(lái)說(shuō)已經(jīng)拉開“火拼”的序幕，如何在開門紅中脫引而出，如何實(shí)現(xiàn)存款新增，產(chǎn)品熱銷的盛況呢?是每個(gè)銀行人需要思考的主題。本課程設(shè)計(jì)了開門紅活動(dòng)設(shè)計(jì)策略、大客戶精準(zhǔn)性營(yíng)銷等內(nèi)容，涉及管理崗、營(yíng)銷崗、操作崗，使得團(tuán)隊(duì)凝成一股繩，實(shí)現(xiàn)贏在開門紅，當(dāng)紅不讓的新局面。

課程目標(biāo)：

1、一套開門紅方案：以一套適合本網(wǎng)點(diǎn)落地執(zhí)行的開門紅方案，要求發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)新能力，設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)、有獨(dú)特性、有創(chuàng)新性的方案。

2、一支營(yíng)銷隊(duì)伍：以網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人為領(lǐng)頭人，打造一支凝聚力強(qiáng)、有營(yíng)銷方法、營(yíng)銷技巧的卓越團(tuán)隊(duì)。

3、一套開門紅工具：按照本網(wǎng)點(diǎn)的特色和類型，自行組合一套適合本網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施的開門紅工具，實(shí)用高效。

課程大綱：

第一篇 [時(shí)長(zhǎng)]：0.5天

[對(duì)象]網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

第一講：贏在開門紅，當(dāng)紅不讓

1、開門紅的意義和策略

2、開門紅中的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人定位

第二講：贏在開門紅的關(guān)鍵舉措

1、如何召開營(yíng)銷型晨會(huì)

2、開門紅活動(dòng)策劃

陣地營(yíng)銷活動(dòng)策劃——主題、流程、方案

外拓活動(dòng)營(yíng)銷策劃——主題、流程、方案

3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的時(shí)間和頻次

團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法和工具

4、彈性排班

彈性排班的原則

彈性排班的方法和工具

第二篇 [時(shí)長(zhǎng)]：1天

[對(duì)象]大堂經(jīng)理、柜員

第一講：贏在開門紅，當(dāng)紅不讓

1、開門紅的意義和策略

2、開門紅中的角色定位

第二講：陣地活動(dòng)營(yíng)銷策劃

1、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)布置——觸點(diǎn)管理

可視化管理工具

案例分享：各大銀行優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)布置

2、網(wǎng)點(diǎn)陣地活動(dòng)策劃

1）網(wǎng)點(diǎn)陣地活動(dòng)創(chuàng)新思路

2）網(wǎng)點(diǎn)陣地活動(dòng)策劃流程和工具

3）網(wǎng)點(diǎn)陣地活動(dòng)策劃方案

第三講：現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理——峰終定律

第一節(jié) 客戶溝通——真誠(chéng)有效

1、業(yè)務(wù)咨詢技巧

2、大堂客戶教育

3、價(jià)值客戶挽留

4、大堂三級(jí)分流

案例分享：大堂經(jīng)理小靜的魅力

第二節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷——積極主動(dòng)

1、網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷鏈條組建

視頻分享：網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷鏈條模式

2、客戶心理分析

3、產(chǎn)品營(yíng)銷技巧

1）產(chǎn)品營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)

2）產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)

3）產(chǎn)品營(yíng)銷異議處理技巧

案例分享：無(wú)意間的大客戶邂逅

第三篇 [時(shí)長(zhǎng)]：1天

[對(duì)象]理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理

第一講：贏在開門紅，當(dāng)紅不讓

1、開門紅的意義和策略

2、開門紅中的角色定位

第二講：開門紅外拓活動(dòng)營(yíng)銷策劃

第一節(jié) 外拓活動(dòng)主題類型

1、親子活動(dòng)

2、交友聯(lián)誼

3、金融服務(wù)臺(tái)

4、讀書交流

第二節(jié) 外拓活動(dòng)實(shí)施流程

含苞蓄能：高效外拓的前期準(zhǔn)備

1、組建外拓團(tuán)隊(duì)

1）外拓團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解

2）主持人、主講人培養(yǎng)

2、外拓活動(dòng)客戶篩選

工具：《外拓活動(dòng)客戶篩選表》

3、外拓活動(dòng)客戶邀約

4、外拓活動(dòng)物料準(zhǔn)備

1）禮品的種類與設(shè)計(jì)

2）外拓活動(dòng)場(chǎng)地布置要求

5、外拓活動(dòng)方案策劃

1）外拓展主題設(shè)計(jì)與冠名

2）外拓活動(dòng)流程設(shè)計(jì)和創(chuàng)新

卓越綻放：高效外拓的中期執(zhí)行

1、 客戶簽到、引導(dǎo)管理

工具：《客戶信息收集表》

2、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)

3、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)成交設(shè)計(jì)

蛻變深化：高效外拓的后期維護(hù)

1、客戶信息收集分析

2、外拓活動(dòng)后期客戶跟蹤

第三講：顧問式營(yíng)銷技巧

SPIN 技術(shù)的整體思路

S——狀況性詢問的應(yīng)用

P——問題性詢問的應(yīng)用

I——暗示性詢問的應(yīng)用

N——需求確認(rèn)詢問的應(yīng)用