銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低！

■客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做？

■產(chǎn)品銷售心理壓力巨大，賣不出去時(shí)著急，好容易賣出去了，可市場(chǎng)一旦波動(dòng)，核心客戶就成批套牢和流失，更著急！

■不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶又很敏感

■產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動(dòng)不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì)；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文，無(wú)奈！

■不了解客戶需求不能有的放矢，探尋客戶的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶又很敏感！

從意識(shí)上認(rèn)識(shí)：部分客戶的需求需要客戶經(jīng)理主動(dòng)挖掘；客戶需求挖掘成功率與客戶關(guān)系維護(hù)成正比；

從技能上掌握：合理開展客戶關(guān)系維護(hù)；成功挖掘客戶潛在需求；轉(zhuǎn)型客戶理財(cái)顧問(wèn)，提高客戶資源使用率；

從效益上獲得：各類業(yè)務(wù)指標(biāo)互相促進(jìn)，網(wǎng)點(diǎn)整體績(jī)效提升；服務(wù)套餐化，客戶依賴度和忠誠(chéng)度提升；銀行市場(chǎng)影響力增強(qiáng)，客戶經(jīng)理績(jī)效壓力下降，樹立個(gè)人品牌。

適合對(duì)象：大堂經(jīng)理；理財(cái)經(jīng)理；個(gè)人客戶經(jīng)理

<一>顧問(wèn)式營(yíng)銷流程導(dǎo)入

【反思】：我之前是怎么做客戶營(yíng)銷的？

1、職業(yè)化的工作技能

案例：雪茄營(yíng)銷、汽車營(yíng)銷

2、銀行Marketing與Sales的區(qū)別

3、客戶難搞定的原因？

案例：LV 營(yíng)銷分享

如何尋找銀行客戶營(yíng)銷的機(jī)會(huì)點(diǎn)、立足點(diǎn)、切入點(diǎn)和痛點(diǎn)

4、客戶金融服務(wù)需求的五層次

人性弱點(diǎn)分析

研討：銀行客戶的金融需求及產(chǎn)品對(duì)接

5、購(gòu)買心理分析

6、顧問(wèn)式營(yíng)銷流程

客戶識(shí)別-KYC

探尋需求-SPIN

金融產(chǎn)品呈現(xiàn)-FABE

刀劍交鋒的談判技巧-促成交易

處理成交障礙-拒絕處理

<二>客戶識(shí)別KYC

1、客戶識(shí)別三要素MAN

2、客戶識(shí)別的六大關(guān)鍵信息：

物品信息

業(yè)務(wù)信息

工作信息

家庭信息

行為信息

話語(yǔ)信息

視頻播放：《全民情敵》

3、廳堂識(shí)別客戶技巧

望、聞、問(wèn)、切

4、了解客戶-KYC法則

角色演練：如何做客戶的KYC

<三>投石問(wèn)路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

反思：在銷售中你最常問(wèn)的五個(gè)問(wèn)題是什么？

1、高效的客戶營(yíng)銷從客戶信息管理

2、深入挖掘客戶需求

明示需求與暗示需求的區(qū)別

提問(wèn)-傾聽-記錄

3、主動(dòng)詢問(wèn)的方式

開放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題

4、剖析SPIN -顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

視頻播放：《非誠(chéng)勿擾》-墓地銷售

5、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走

故事分享：唐僧取經(jīng)

6、如何找不同客戶的需求點(diǎn)

7、現(xiàn)場(chǎng)模擬-角色演練

<四>金融產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

1、理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營(yíng)銷五步法

收集客戶資料

確定客戶目標(biāo)與期望

分析客戶現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況

整理提出理財(cái)規(guī)劃

執(zhí)行和回顧理財(cái)規(guī)劃

2、FAB-E的定義

故事分享：貓吃魚的故事

3、案例：馬云通過(guò)FABE融資2000萬(wàn)美金

【話術(shù)示例】：手機(jī)銀行FABE呈現(xiàn)

4、互動(dòng)：通過(guò)FABE介紹展示自己

5、增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力的五種方法

數(shù)字強(qiáng)調(diào)

講故事

富蘭克林法

引證

形象描繪

6、如何設(shè)計(jì)話術(shù)？

【練習(xí)】銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)

<五>刀劍交鋒的談判技巧--促成交易

1、需求與動(dòng)機(jī)的關(guān)系

行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)

2、促成交易的五大步驟

1）、引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)

2）、創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫面（煽風(fēng)點(diǎn)火）

視頻播放：《開水房》

話術(shù)技巧學(xué)習(xí)

3）、發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)--客戶的“秋波”

4）、取得購(gòu)買承諾--射門九種腳法

5）、制造購(gòu)買的急迫性

3、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練

<六>處理成交障礙--客戶異議處理

討論：我們通常會(huì)碰到了哪些異議？

1、反對(duì)意見的來(lái)源

2、拒絕的本質(zhì)

故事分享：史泰龍；肯德基

案例：《屌絲男士》

3、拒絕處理的本質(zhì)

4、拒絕處理的原則

5、拒絕處理的方法--太極處理法

6、研討分享：拒絕處理的話術(shù)

7、異議處理客戶處理技巧

1）、如何處理帶有情緒的客戶？

2）、如何處理貶損銷售人員信息來(lái)源的客戶？

3)、如何處理“專家化”的客戶？

4)、如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？

<七>投訴處理

一：客戶為什么會(huì)投訴

1.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代“投訴”的新含義

2.客戶為什么會(huì)投訴

視頻分析與案例研討：

顧客投訴產(chǎn)生的原因“三多兩少”

失去顧客的原因分析

二：有效處理客戶投訴的原則

有效處理客戶投訴的原則：

 “四要四先原則”

案例分析：表哥事件、保險(xiǎn)公司客戶跳樓

三：壓力情緒管理 塑造陽(yáng)光心態(tài)

視頻觀看：工行員工用錢砸顧客

1.壓力情緒的來(lái)源

1）壓力來(lái)自于比較

2）壓力來(lái)自于對(duì)天底下三件事情的看法

2.情緒調(diào)節(jié)技巧

1.1：4：2呼吸法

2.開心金庫(kù)法

四：投訴處理的步驟

有效處理客戶投訴的六個(gè)步驟

1.第一步：鼓勵(lì)客戶發(fā)泄

1）如何隔離顧客？

2）顧客不配合怎么辦？

3）第一句話說(shuō)什么？

4）鼓勵(lì)客戶發(fā)泄的流程

5）如何面對(duì)媒體

案例分析：某農(nóng)商行顧客取款發(fā)現(xiàn)錢少了、顧客聲稱取到假幣、老太太存款變少、禁忌語(yǔ)言的演練呈現(xiàn)

2.第二步：充分道歉 表達(dá)服務(wù)意愿

1）如何充分道歉

2）常見顧客投訴的道歉話術(shù)

案例分析：鞋店員工用道歉征服顧客

3.第三步：收集信息 了解問(wèn)題

1）確認(rèn)顧客的信息

2）故事：顧客投幣、拿快遞

4.第四步：承擔(dān)責(zé)任 提出解決問(wèn)題的辦法

觀看視頻：“一分男”

1）承擔(dān)責(zé)任的語(yǔ)言

2）補(bǔ)償性關(guān)照的方法

3）個(gè)人關(guān)懷解決顧客不滿的方法

實(shí)用技巧：顧客取款五萬(wàn)沒有帶身份證、顧客沒帶身份證要重置密碼、顧客說(shuō)存款變成了保險(xiǎn)、顧客堅(jiān)持讓柜員道歉可柜員不道歉、顧客抱怨VIP優(yōu)先……

5.第五步：挽留客戶 鼓勵(lì)客戶參與

挽留客戶流程

挽留客戶技巧

1）慣性思維法

2）假設(shè)成交法

3）贊美法

案例：顧客堅(jiān)持要電飯鍋、顧客追打客戶經(jīng)理、慣性思維小練習(xí)

6.第六步：承諾服務(wù) 跟蹤執(zhí)行 營(yíng)銷發(fā)掘

1）長(zhǎng)期的跟蹤產(chǎn)生忠誠(chéng)的顧客

2）跟蹤服務(wù)的六個(gè)步驟

案例：三次跟進(jìn)成為忠誠(chéng)顧客

<八>精準(zhǔn)營(yíng)銷

A、人際性格溝通技巧

1、溝通的原理

2、互動(dòng)--溝通游戲

3、溝通的障礙

4、溝通的漏斗

5、高效溝通的三大秘訣

a說(shuō)的秘訣--破冰；說(shuō)服；贊美

視頻播放：《呼叫轉(zhuǎn)移》--贊美片段

b聽的秘訣

c觀察的秘訣

6、十五種職業(yè)的客戶溝通技巧

B、精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷技巧

1、性格測(cè)試

2、客戶的四種基本類型及性格表現(xiàn)

交際性、和平型、力量型、完美型

視頻播放：四種性格的視頻分別展示

3、四種基本客戶類型的判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧

4、四種基本客戶類型的營(yíng)銷技巧及促成方法

模擬演練：角色扮演