中小企業(yè)的發(fā)展越來越離不開資本市場的支持。每天都有成千上萬的創(chuàng)業(yè)企業(yè)誕生，同時也有成千上萬的企業(yè)破產(chǎn)。無論是生是死，有一個字眼對企業(yè)是最重要的：錢！“創(chuàng)業(yè)的啟動資金從哪里來？”“企業(yè)發(fā)展的資金從哪里來？”這是每個創(chuàng)業(yè)企業(yè)都在思考的問題。

找私募股權基金已經(jīng)成為中國市場一個非常普遍、流行的解決資金問題的重要渠道。在私募股權基金的支持下，炫目的IPO的意義不僅體現(xiàn)在財富上，更是企業(yè)家走向人生巔峰的標志。

盡管私募股權基金和創(chuàng)業(yè)者是很好的“搭檔”，但在創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)業(yè)企業(yè)往往處于劣勢。他們對私募股權基金的運作規(guī)律，“脾氣性格”，投資技術等內容知之甚少，在尋找私募股權基金的過程中，不僅會走彎路，做無用功，甚至可能落入“投資陷阱”，背負本不必要的包袱。

因此，充分了解私募股權基金行業(yè)的運作規(guī)律，把企業(yè)最有競爭力的一面準確地展示給私募股權基金，在更對等的情況下進行投資談判，才能更有效率地吸引到私募股權基金。

通過授課，使學員全面掌握私募股權基金領域的談判關鍵點，與私募股權基金對接溝通的重點，能夠專業(yè)地開展吸引私募股權基金的行為。

“風投”兵器譜

                                ——七種武器教你如何吸引私募股權投資

（第2版）

張  嶂

?課程涉及領域關鍵詞

企業(yè)融資  私募股權投資  創(chuàng)業(yè)投資  風險投資

?課程背景

中小企業(yè)的發(fā)展越來越離不開資本市場的支持。每天都有成千上萬的創(chuàng)業(yè)企業(yè)誕生，同時也有成千上萬的企業(yè)破產(chǎn)。無論是生是死，有一個字眼對企業(yè)是最重要的：錢！“創(chuàng)業(yè)的啟動資金從哪里來？”“企業(yè)發(fā)展的資金從哪里來？”這是每個創(chuàng)業(yè)企業(yè)都在思考的問題。

找私募股權基金已經(jīng)成為中國市場一個非常普遍、流行的解決資金問題的重要渠道。在私募股權基金的支持下，炫目的IPO的意義不僅體現(xiàn)在財富上，更是企業(yè)家走向人生巔峰的標志。

盡管私募股權基金和創(chuàng)業(yè)者是很好的“搭檔”，但在創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)業(yè)企業(yè)往往處于劣勢。他們對私募股權基金的運作規(guī)律，“脾氣性格”，投資技術等內容知之甚少，在尋找私募股權基金的過程中，不僅會走彎路，做無用功，甚至可能落入“投資陷阱”，背負本不必要的包袱。

因此，充分了解私募股權基金行業(yè)的運作規(guī)律，把企業(yè)最有競爭力的一面準確地展示給私募股權基金，在更對等的情況下進行投資談判，才能更有效率地吸引到私募股權基金。

?課程目標

    通過授課，使學員全面掌握私募股權基金領域的談判關鍵點，與私募股權基金對接溝通的重點，能夠專業(yè)地開展吸引私募股權基金的行為。

?課程特色

    實戰(zhàn)性強，案例與理論結合，即學即用。

?授課方式

   講授，小組討論

?課程對象

    準備吸引私募股權基金的企業(yè)家，準備開展私募股權基金業(yè)務的投資經(jīng)理

?課程收益

增強對私募股權基金行業(yè)的知識；

掌握如何構建商業(yè)計劃書和投資分析報告的綜合能力；

掌握投資協(xié)議的關鍵點；

學習如何與外部投資的相處之道。

?課程模型

?課程大綱

一、兵器譜第一器：知彼

[內容概述：從概念入手，厘清對私募股權投資中各種概念或基金形態(tài)的共同點和區(qū)別。從歷史入手，講述私募股權基金的由來和得失。不同行業(yè)背景出身的私募基金投資人，在投資風格和關注點上各有不同。了解私募股權基金的運作方式才能懂得選擇怎樣的基金進行合作。了解私募股權基金的投資標準，對照自己企業(yè)的情況，能夠更好地吸引基金投資。]

?私募股權基金是怎么一回事？

（一）私募股權基金的概念：（1）風險投資的定義；（2）創(chuàng)業(yè)投資的定義；（3）私募基金的定義；（4）并購基金的定義；（5）天使投資的定義；（6）種子基金的定義；（7）PE基金的定義。

（二）私募股權基金的歷史：（1）哥倫布的故事與歐洲貿易的風險性；（2）現(xiàn)代私募股權基金起源：美國私募股權基金的發(fā)展史。

?私募股權基金管理人是些什么人？

（1）投資銀行家出身的投資人的特點；（2）實業(yè)家出身的投資人的特點；（3）職業(yè)風投家出身的投資人的特點。

?私募股權基金是如何運作的？

（一）私募股權基金生命周期四字訣：融、投、管、退

（二）私募股權基金基金的組成形式和特點：（1）公司制；（2）有限合伙制。

（三）私募股權基金未必主動告訴你的秘密：（1）投資規(guī)模；（2）投資時長；（3）錢以外的事兒。

?私募股權基金是如何賺錢的？

（1）基金管理費：維持基金運營；（2）投資回報的收益分成：2:8定律；（3）跟投回報：需要一桿進洞的精準。

?私募股權基金如何選擇投資目標？

（1）行業(yè)：是不是朝陽行業(yè)；（2）實力：企業(yè)在同行業(yè)的排名；（3）市場：體量有多大；（4）股權結構：獨裁、集中、分散、傀儡；（5）業(yè)務：單一、多元；（6）產(chǎn)業(yè)鏈：上下游關系；（7）管理團隊：穩(wěn)定、變動、水平、股權；（8）技術：核心、壁壘、市場化、知識產(chǎn)權；（9）財務數(shù)據(jù)：利潤、現(xiàn)金流、成長性；（10）戰(zhàn)略：上市意愿、未來發(fā)展、投資款使用；（11）實際控制人：能力、口碑、財力；（12）投資價格：市盈率；（13）商譽和訴訟?！F(xiàn)場盡調：魔鬼都在細節(jié)中。

?經(jīng)典投資案例和故事：ITAT；凡客

二、兵器譜第二器：知己

[內容概述：吸引資本之前，要想清楚自己需要什么樣的錢，企業(yè)的狀況和自我心態(tài)是否愿意接受私募股權基金的投資。]

?你為什么需要私募股權基金？

（一）私募股權基金的錢和其他錢有什么不同？（1）銀行貸款；（2）民間借貸；（3）非私募股權基金投資；（4）私募股權基金怪招：可轉債

（二）對于私募股權基金而言，你是否足夠美味？（1）企業(yè)成長性；（2）實際控制人的能力；（3）狼性發(fā)展；（4）私募股權基金所占股權比例

?我需要問私募股權基金要多少錢？

（1）可能你需要的不只是“一顆私募股權基金”，A輪、B輪的意義；（2）向私募股權基金融資的工作流程。

?經(jīng)典案例分析：蒙牛

三、兵器譜第三器：按圖索驥

[內容概述：商業(yè)計劃書是私募股權投資人決策投資時，非常重要的參考文件。企業(yè)往往不知道如何編寫符合投資人要求的商業(yè)計劃書。一份優(yōu)秀的計劃書能夠提高投資成功率，其編寫也有特別的要求和規(guī)律]

?商業(yè)計劃書的那些事兒

（1）為什么需要商業(yè)計劃書？（2）商業(yè)計劃書寫什么：公司介紹；商業(yè)模式；盈利模式；管理團隊；財務預測；未來發(fā)展；資金使用計劃。

?商業(yè)計劃書的誤區(qū)：

（1）邏輯混亂；（2）寫成一本技術說明書；（3）破綻太多。

?一份成功的商業(yè)計劃書

（1）清晰的邏輯；（2）傻瓜都能看懂的書；（3）明確的訴求。

?實際案例分析：百寶合；i財富

四、兵器譜第四器：練武先練功

[內容概述：談判是一種技巧，與私募股權投資人的談判，既包括一對一的談判，也包括以路演的方式進行的募資行為；既包括如何與正確的投資人談判，也包括如何在有限的路演環(huán)節(jié)中充分展示企業(yè)的亮點，到達吸引投資的效果。]

?與私募股權基金談判的技巧

（1）到哪里去找私募股權基金：朋友介紹；協(xié)會；參賽；（2）和私募股權基金里的什么人談：投資經(jīng)理；總監(jiān)；合伙人；老板；（3）如何對待私募股權基金的盡職調查：盡調內容；（4）反客為主：“除了錢，私募還能為我提供什么支持？”（5）如何向私募股權基金做路演。

?路演：“演員”的自我修養(yǎng)

（1）什么人來做路演；（2）一個人演還是一群人演；（3）路演團隊的分工；（4）會議材料的準備；（5）做個什么樣的PPT；（6）路演中常犯的錯誤：表達能力；身份關系；配合問題；熟悉程度（7）路演不等于表演：反映真實情況；合法合規(guī)進行路演；不要怕被挑戰(zhàn)；真誠

?實際案例分析：喬布斯與蘋果；德愛教育

五、兵器譜第五器：插上草標賣自己

[內容概述：財務數(shù)據(jù)是投資人關注的重點問題，因為它是交易價格的基礎，也是判斷企業(yè)經(jīng)營狀況的重要依據(jù)。如果能構造財務模型，可以更清晰地向投資人展示企業(yè)的發(fā)展歷史和未來。]

?估值

（1）什么是估值；（2）常見的估值方法：PE，PB；拍腦袋；（3）企業(yè)應該如何估值。

?財務模型

（1）什么是財務模式；（2）財務模型的意義：即使模型錯誤，也是必要的。

?對賭協(xié)議是賭博嗎？

（1）什么是對賭協(xié)議；（2）對賭協(xié)議中對企業(yè)的約束；（3）對賭協(xié)議中對投資人的約束；（4）對賭協(xié)議的后果；（5）如何簽訂有效的對賭協(xié)議。

?實際案例分析：收獲寶；德愛教育

六、兵器譜第六器：防火防盜防風投

[內容概述：任何投資行為最終都要通過法律協(xié)議的方式確定下來。私募股權投資人在爭取自身權益，保障投資等方面是行家，也發(fā)明了很多有利于自己的法律條款。企業(yè)要了解這些專業(yè)條款的含義，才能在確定法律權利義務時做出正確、全面的決定。]

?私募股權基金黑科技

（1）優(yōu)先清算權；（2）防稀釋條款；（3）董事會成員；（4）保護性條款；（5）股份兌現(xiàn)；（7）股份回購；（8）領售權；（9）競業(yè)禁止；（10）融資額；（11）登記權；（12）信息真實承諾書。

?交易結構的設計

（1）資金到位步驟；（2）董事席位；（3）是否有先決條件。

?實際案例分析：最高法院判例“甘肅世恒”案

七、兵器譜第七器：手中無劍心中有情

[內容概述：很多企業(yè)在獲得投資后，與投資人的互動就少了。殊不知這樣卻喪失了更多潛在資源。既要重視融資，也要重視融資后的與投資人的相處。相處得好，往往能獲得更多增值的收益。]

?投資后如何處理與私募股權基金的關系

（1）信息透明；（2）遠親不如近鄰；（3）后續(xù)融資規(guī)劃；（4）投資心理學：用體驗感彌補虛空。

?實際案例分析：中廣核匯聯(lián)基金