中小企業(yè)的發(fā)展越來(lái)越離不開資本市場(chǎng)的支持。每天都有成千上萬(wàn)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)誕生，同時(shí)也有成千上萬(wàn)的企業(yè)破產(chǎn)。無(wú)論是生是死，有一個(gè)字眼對(duì)企業(yè)是最重要的：錢！資本市場(chǎng)就是一個(gè)找錢的好地方。

但是，資本市場(chǎng)的錢不會(huì)自動(dòng)跑到企業(yè)的口袋里來(lái)。投資的進(jìn)行需要信息交互和雙方的互相認(rèn)知與肯定——達(dá)致這一結(jié)果的媒介就是商業(yè)計(jì)劃書和路演。

首先，有些人會(huì)覺得，寫商業(yè)計(jì)劃書既費(fèi)時(shí)又無(wú)謂，因?yàn)橛?jì)劃總是趕不上變化。計(jì)劃書打印出來(lái)的那一瞬間，也許就已經(jīng)過時(shí)。這種想法明顯表達(dá)了對(duì)商業(yè)計(jì)劃書的誤解。事實(shí)上，構(gòu)思、撰寫商業(yè)計(jì)劃書的過程非常重要，不可或缺。商業(yè)計(jì)劃書不僅僅是公司對(duì)外融資的工具，它也能幫助創(chuàng)業(yè)者對(duì)其創(chuàng)業(yè)思路有更深的認(rèn)識(shí)。商業(yè)計(jì)劃的過程，是一個(gè)嚴(yán)格的訓(xùn)練過程，它培養(yǎng)的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，能幫助你評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)的性質(zhì)，培養(yǎng)你的能力。借助于這種能力，你能塑造有效的商業(yè)模式，從而充分實(shí)現(xiàn)這個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)的潛力。

其次，路演（Roadshow）最初是國(guó)際上廣泛采用的證券發(fā)行推廣方式，指證券發(fā)行商通過投資銀行家或者券商的幫助，在初級(jí)市場(chǎng)上發(fā)行證券前針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)行的推介活動(dòng)。是在投資、融資雙方充分交流的條件下促進(jìn)股票成功發(fā)行的重要推介、宣傳手段，促進(jìn)投資者與股票發(fā)行人之間的溝通和交流，以保證股票的順利發(fā)行，并有助于提高股票潛在的價(jià)值?，F(xiàn)在，路演的概念擴(kuò)展到指在公共場(chǎng)所進(jìn)行演說(shuō)、演示產(chǎn)品、推介理念，及向他人推廣自己的公司、團(tuán)體、產(chǎn)品、想法的一種方式。

因此，充分了解企業(yè)融資過程中商業(yè)計(jì)劃書的編寫和路演操作經(jīng)驗(yàn)，把企業(yè)最有競(jìng)爭(zhēng)力的一面準(zhǔn)確地展示給機(jī)構(gòu)投資人，才能更有效率地吸引到投資。

通過授課，使學(xué)員全面掌握商業(yè)計(jì)劃書和路演的關(guān)鍵點(diǎn)，與機(jī)構(gòu)投資人對(duì)接溝通的重點(diǎn)，能夠?qū)I(yè)地開展吸引風(fēng)險(xiǎn)投資的行為。

“演員”的自我修養(yǎng)

                              ——教你如何進(jìn)行編寫商業(yè)計(jì)劃書

                                        和融資路演的六大演技

（第1版）

張  嶂

?課程涉及領(lǐng)域關(guān)鍵詞

企業(yè)融資  商業(yè)計(jì)劃書  路演    

?課程背景

中小企業(yè)的發(fā)展越來(lái)越離不開資本市場(chǎng)的支持。每天都有成千上萬(wàn)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)誕生，同時(shí)也有成千上萬(wàn)的企業(yè)破產(chǎn)。無(wú)論是生是死，有一個(gè)字眼對(duì)企業(yè)是最重要的：錢！資本市場(chǎng)就是一個(gè)找錢的好地方。

但是，資本市場(chǎng)的錢不會(huì)自動(dòng)跑到企業(yè)的口袋里來(lái)。投資的進(jìn)行需要信息交互和雙方的互相認(rèn)知與肯定——達(dá)致這一結(jié)果的媒介就是商業(yè)計(jì)劃書和路演。

首先，有些人會(huì)覺得，寫商業(yè)計(jì)劃書既費(fèi)時(shí)又無(wú)謂，因?yàn)橛?jì)劃總是趕不上變化。計(jì)劃書打印出來(lái)的那一瞬間，也許就已經(jīng)過時(shí)。這種想法明顯表達(dá)了對(duì)商業(yè)計(jì)劃書的誤解。事實(shí)上，構(gòu)思、撰寫商業(yè)計(jì)劃書的過程非常重要，不可或缺。商業(yè)計(jì)劃書不僅僅是公司對(duì)外融資的工具，它也能幫助創(chuàng)業(yè)者對(duì)其創(chuàng)業(yè)思路有更深的認(rèn)識(shí)。商業(yè)計(jì)劃的過程，是一個(gè)嚴(yán)格的訓(xùn)練過程，它培養(yǎng)的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，能幫助你評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)的性質(zhì)，培養(yǎng)你的能力。借助于這種能力，你能塑造有效的商業(yè)模式，從而充分實(shí)現(xiàn)這個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)的潛力。

其次，路演（Roadshow）最初是國(guó)際上廣泛采用的證券發(fā)行推廣方式，指證券發(fā)行商通過投資銀行家或者券商的幫助，在初級(jí)市場(chǎng)上發(fā)行證券前針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)行的推介活動(dòng)。是在投資、融資雙方充分交流的條件下促進(jìn)股票成功發(fā)行的重要推介、宣傳手段，促進(jìn)投資者與股票發(fā)行人之間的溝通和交流，以保證股票的順利發(fā)行，并有助于提高股票潛在的價(jià)值。現(xiàn)在，路演的概念擴(kuò)展到指在公共場(chǎng)所進(jìn)行演說(shuō)、演示產(chǎn)品、推介理念，及向他人推廣自己的公司、團(tuán)體、產(chǎn)品、想法的一種方式。

因此，充分了解企業(yè)融資過程中商業(yè)計(jì)劃書的編寫和路演操作經(jīng)驗(yàn)，把企業(yè)最有競(jìng)爭(zhēng)力的一面準(zhǔn)確地展示給機(jī)構(gòu)投資人，才能更有效率地吸引到投資。

?課程目標(biāo)

    通過授課，使學(xué)員全面掌握商業(yè)計(jì)劃書和路演的關(guān)鍵點(diǎn)，與機(jī)構(gòu)投資人對(duì)接溝通的重點(diǎn)，能夠?qū)I(yè)地開展吸引風(fēng)險(xiǎn)投資的行為。

?課程特色：實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，案例與理論結(jié)合，即學(xué)即用

?授課方式：講授，小組討論

?課程對(duì)象：企業(yè)高級(jí)管理人員

?課程收益

增強(qiáng)對(duì)資本和機(jī)構(gòu)投資人的認(rèn)識(shí)；

掌握如何構(gòu)建商業(yè)計(jì)劃書和投資分析報(bào)告的綜合能力；

掌握路演操作的關(guān)鍵點(diǎn)；

學(xué)習(xí)如何與機(jī)構(gòu)投資人的相處之道。

?課程模型

?課程大綱

一、演技一：了解誰(shuí)會(huì)成為你的觀眾

?觀眾可能是些什么人？

（1）投資銀行；（2）PE基金；（3）券商；（4）其他機(jī)構(gòu)投資人

?觀眾需求的相同與不同

（1）是不是好項(xiàng)目；（2）持有時(shí)間不同；（3）資金成本不同；（4）專業(yè)背景不同；（5）機(jī)構(gòu)投資人與個(gè)體投資人的不同

二、演技二：知道觀眾的審美標(biāo)準(zhǔn)

?資產(chǎn)端（未上板企業(yè)）

（1）行業(yè)：是不是朝陽(yáng)行業(yè)；（2）實(shí)力：企業(yè)在同行業(yè)的排名；（3）市場(chǎng)：體量有多大；（4）股權(quán)結(jié)構(gòu)：獨(dú)裁、集中、分散、傀儡、歷史沿革；（5）業(yè)務(wù)：?jiǎn)我?、多元；?）產(chǎn)業(yè)鏈：上下游關(guān)系；（7）管理團(tuán)隊(duì)：穩(wěn)定、變動(dòng)、水平、股權(quán)；（8）技術(shù)：核心、壁壘、市場(chǎng)化、知識(shí)產(chǎn)權(quán)；（9）財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)：利潤(rùn)、現(xiàn)金流、成長(zhǎng)性；（10）戰(zhàn)略：上主板意愿、未來(lái)發(fā)展、投資款使用；（11）實(shí)際控制人：能力、口碑、財(cái)力；（12）投資價(jià)格：市盈率；（13）商譽(yù)和訴訟

?交易端

（1）是否是“僵尸”企業(yè)；（2）有多少做市商參與；（3）交易是否頻繁

?實(shí)際案例分析：阿波羅

三、演技三：好戲要有好劇本

?商業(yè)計(jì)劃書的那些事兒

（1）為什么需要商業(yè)計(jì)劃書？

（2）商業(yè)計(jì)劃書寫什么：公司介紹；商業(yè)模式；盈利模式；管理團(tuán)隊(duì)；財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)；未來(lái)發(fā)展；資金使用計(jì)劃

?商業(yè)計(jì)劃書的誤區(qū)：

（1）邏輯混亂；（2）寫成一本技術(shù)說(shuō)明書；（3）破綻太多

?一份成功的商業(yè)計(jì)劃書：機(jī)構(gòu)希望看到什么？ 

（1）清晰的邏輯；（2）傻瓜都能看懂的書；（3）明確的發(fā)展規(guī)劃

?實(shí)際案例分析：百寶合；i財(cái)富

四、演技四：好戲要有好“角”

?獨(dú)角戲還是群演

（1）什么人來(lái)做路演；（2）一個(gè)人演還是一群人演；（3）路演團(tuán)隊(duì)的分工

?會(huì)議材料的準(zhǔn)備

?做個(gè)什么樣的PPT

?路演中常犯的錯(cuò)誤

（1）表達(dá)能力；（2）身份關(guān)系；（3）配合問題；（4）熟悉程度

?路演不等于表演

（1）反映真實(shí)情況；（2）合法合規(guī)進(jìn)行路演；（3）不要怕被挑戰(zhàn)；（4）真誠(chéng)

?實(shí)際案例分析：?jiǎn)滩妓古c蘋果；德愛教育

五、演技五：臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功

?路演實(shí)操手冊(cè)

（1）路演團(tuán)隊(duì)的確定；（2）路演目標(biāo)；（3）時(shí)間表；任務(wù)表；（4）材料收集，整理；（5）路演文件的制作；（6）彩排；（7）會(huì)務(wù)準(zhǔn)備；（8）路演；（9）會(huì)后跟蹤。

六、演技六：不是演技的演技

?與投資者關(guān)系

（1）投資是生意，相處是朋友：與資本建立長(zhǎng)期聯(lián)系的重要性；（2）會(huì)哭的孩子有奶喝：定期報(bào)告制度和與投資者關(guān)系。