1.了解營銷中的常見問題及表現(xiàn)，明確企業(yè)組織戰(zhàn)略突破的方向與思路；

2.清晰市場部的專業(yè)職能，通過調研、規(guī)劃、策劃與管控等手段突破市場瓶頸；

3.明確新時代市場結構與競爭節(jié)奏的模式變化，闡明市場部引導銷售體系的手段與方法；

4.從市場部的構建與培育的角度，深刻了解主要競爭對手的破綻與軟肋，清晰模式特點；

1.能深刻了解基本商務禮儀、溝通與深化關系整體流程，熟悉拓展與維護路徑；

2.能全面掌握各類客戶的商務局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要；

3.能全面掌握各類客戶關系的開發(fā)、維系與管控的過程，及時總結，持續(xù)創(chuàng)新

導言:營銷的視野

-- 23年營銷經驗與經歷的感悟，清晰市場部的核心職能地位

第一講：營銷困境與分析

一、營銷的六類問題

1.前臺經營：銷售量與利潤率逐年降低；

2.中臺管理、總部的集權與分權、專業(yè)與服務失度；

3.后臺協(xié)同：產銷與研銷協(xié)同不暢;

4.基臺脆弱：團隊整體思維、技能、素質不力；

5.上臺迷茫: 戰(zhàn)略方向與模式陳舊，策略不明；

6.總臺困惑：新時代價值鏈定位不明，方向不清。

二、變化與挑戰(zhàn)

1.行業(yè)技術的高密度性與復雜性

2.行業(yè)客戶的高組織性與復雜性，

3.需求模式轉變：“產品本身”轉向“系統(tǒng)服務方案”

4.競爭模式轉變：“策略演繹”轉向“體系與組織較量“

案例一、廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”

案例二、三一重工的全球拓展戰(zhàn)略的困惑

第二講： 市場洞察與行業(yè)

一、市場調研

1.現(xiàn)場直覺：一線現(xiàn)場，市場質感，術與經驗，汗水

2.二手資料：背景資料—-思考與分析---marketing習性

3.調研組織：技能---實踐---體系

二、行業(yè)市場研究

1.BTOC行業(yè)典型研究;服裝---家電---酒類—餐飲

2.BTOB 行業(yè)典型研究：汽車—機械--設備—電控

3.服務行業(yè)典型研究： 醫(yī)療--網(wǎng)絡—教育

三、區(qū)域市場模式選擇;

1.核心性市場;有效制空，精耕細作，

2.突擊性市場;有度牽制，積極滲透，

3.維持性市場;鞏固優(yōu)勢，培育基礎，

4.廣種性市場;適度關注，輕度配置

案例一、徐工工程機械的快速崛起

案例二、危急時刻三一重工的“使命”表現(xiàn)

案例三、深圳邁瑞醫(yī)療設備公司的研發(fā)體系

第三講： 市場部職能策劃

一、市場研究職能

1.信息收集---調研與訪談

2.研究分析---分析與探討

3.實地檢驗

二、市場規(guī)劃職能

1.品牌與市場

2.產品與價格

3.廣告與推廣

4.渠道規(guī)劃

三、 市場管理管理

1.預算與計劃

2.信息匯總

3.人員培訓等

案例一、內蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功，

案例二、寶潔一線市場運作的“三板斧”，

案例三、珠江啤酒的營銷總部調整的功效，

案例四、康平納機械公司的總部構建

第五講： 體系協(xié)同與構建

一、市場部的戰(zhàn)略指引模式

1.戰(zhàn)略規(guī)劃職能：參謀部

2.情報調研職能：

3.管理協(xié)調職能：

二、市場部的產銷協(xié)同模式

1.產銷矛盾表現(xiàn)

2.銷售部的隱性職能

3.產銷協(xié)同的操作要點

三、市場部的研銷協(xié)同模式

1.研銷矛盾表現(xiàn)：新品研發(fā)與推廣

2.新品的設計與推廣模式

3.新品團隊的跨部門職能;

4.新品經理的綜合素質;

案例一、恒大集團的各事業(yè)部調整功效

案例二、中國檢驗集團的營銷總部調整

案例三、康平納機械公司的總部構建

第六講： 銷售技能與溝通

一、實戰(zhàn)溝通的五項外功

1.氣質與表情

2.服裝與形象

3.交流與談吐

4.儀表與體態(tài)

5.禮儀與禮節(jié)

二、實戰(zhàn)溝通的五項內功

1.說的客觀與色彩

2.看的形式與神韻

3.問的偵察與區(qū)隔:引導提問掌握客戶需求

4.聽的歷史與邏輯:接近體系，找對人，如何打開第一張嘴巴

5.贊的驅動與潤滑:角度與要點

案例一、長城汽車2000萬設備的談判分析

案例二、大葉園林900萬項目的失敗案例分析

案例三、孫靜醉酒的啟示與教訓

第七講： 組織滲透與公關

一、溝通結構把控：

1.交談的話題

2.交流的目的

3.交往的深度

二、溝通的類型把控

1.技術類型公關：數(shù)據(jù)“轉換”故事

2.權重類型公關：愛好“共振”志趣

3.女性類型公關：錯位與互補

三、體態(tài)與微表情溝通

1.紅黃綠三類體態(tài)信號

2.十種成交體態(tài)“密碼”

3.談判中6種典型的微表情“信號”

四、組織滲透的路徑：

1.層級與專業(yè)

2.十字結構模型

3.水平結構模型

4.垂直結構模型

案例一、惠普大客戶公關的7項規(guī)則

案例二、在與納愛斯酒局中的“如魚得水”

案例三、客戶<蘇州隆興企業(yè)》的公關節(jié)奏

第八講： 職業(yè)技能與素養(yǎng)

一、心理素養(yǎng)

1.心態(tài)技能與素養(yǎng)(不良心理)

2.心智技能與素養(yǎng);剛性、柔性與韌性

3.心胸技能與素養(yǎng);價值觀取向

二、職業(yè)素養(yǎng)

1.為人之道：擔當與責任：敢挑戰(zhàn)，愿付出

2.做事之術：創(chuàng)造一切，無中生有狼性與膽量：野性，匪性，

三、學習素養(yǎng)

1.知識量與結構：

2.實踐度與經歷：

3.兩者比例與切換性

案例一、故事《敖新華的挫傷與離職》啟示

案例二、專業(yè)行業(yè)的十種技術性雜志

案例三、中海地產的團隊建設技巧

結論：市場-競爭—團隊

-- 市場體系源于行業(yè)結構與區(qū)域節(jié)奏，關鍵是發(fā)現(xiàn)持續(xù)爆發(fā)的機會點;

-- 競爭體系源于三大對手所構的格局，關鍵是策略性聯(lián)盟與聚焦攻擊;

-- 組織體系設計源于我司基因與特長，關鍵是找到持續(xù)盈利的經營模式 。