1.了解商務(wù)談判需要的基本素養(yǎng)，明確商務(wù)活動(dòng)對(duì)價(jià)值觀、知識(shí)與技能要求;

2.掌握與復(fù)雜性客戶交往與建交的要點(diǎn)，體現(xiàn)出較高的商務(wù)理念、思維與技巧;

3.能深刻了解商務(wù)談判的開(kāi)拓、溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉拓展與維護(hù)路徑;

4.能全面掌握談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。

第一講: 格局術(shù)---談判之道

一、談判之道：

1.現(xiàn)實(shí)：談判無(wú)處不在

2.原則：?jiǎn)乌A與雙贏，短贏與長(zhǎng)贏

二、談判之局：

1.從策略到體系：素養(yǎng)勝于技能

2.從過(guò)程到結(jié)果：成果源于實(shí)戰(zhàn)

三、談判之術(shù)

1.常見(jiàn)的六大誤區(qū)

2.談判的“九字決”

3.談判高手“十項(xiàng)技能”

案例一、大客戶部的整體績(jī)效與效果

案例二、上海奔騰集團(tuán)10年5000萬(wàn)設(shè)備》維護(hù)經(jīng)歷

第二講：策略術(shù)---洞察江湖

一、背景調(diào)研

1.市場(chǎng)洞察：四級(jí)城市的密度與開(kāi)放度分析

2.行業(yè)分析：多專業(yè)、多年齡段的人脈構(gòu)建

3.三類客戶特點(diǎn)分析：品牌—技術(shù)—商務(wù)

二、知己知彼 (中國(guó)—第一章p3--6)

1.客戶實(shí)力評(píng)估：企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”

2.競(jìng)爭(zhēng)格局評(píng)價(jià)

3.自身專長(zhǎng)評(píng)論

三、戰(zhàn)略與策略

1.高端氣場(chǎng)策略

2.區(qū)域強(qiáng)度策略

3.技術(shù)協(xié)同策略

4.品牌渠道策略

5.產(chǎn)品新品策略

6.價(jià)值服務(wù)策略

案例一、吉林一汽高端拜訪術(shù)

案例二、昆山區(qū)域精耕細(xì)作術(shù)

案例三、無(wú)錫小天鵝總裁談判術(shù)

案例四、義烏專業(yè)性客戶談判術(shù)

第三講：策劃術(shù)---有備而戰(zhàn)

一、談判的前期布署

1.人員與地點(diǎn)

2.場(chǎng)所與位置

3.議程與期限

二、談判的三段流程

1.桌上流程：有利—有理—有方案

2.桌下流程：有心—有情—有關(guān)系

3.桌邊進(jìn)程：有始—有終—有退路

三、談判的十項(xiàng)籌碼

1.情報(bào)—?jiǎng)萘I碼

2.有獎(jiǎng)--有罰籌碼:

3.有法—有術(shù)籌碼：

4.有進(jìn)—有退籌碼：

5.有勢(shì)—有韌籌碼：

案例一、百萬(wàn)小單的思考與策劃

案例二、匯川的專家型談判實(shí)踐與風(fēng)格

第四講：公關(guān)術(shù)—身懷絕技

一、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的6項(xiàng)原則

1.戰(zhàn)略原則：謀略，敬畏

2.戰(zhàn)術(shù)原則：成果，創(chuàng)新

3.戰(zhàn)線原則：權(quán)力，妥協(xié)

二、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的五項(xiàng)內(nèi)功

1.說(shuō)的客觀與色彩

2.看的形式與神韻

3.問(wèn)的偵察與區(qū)隔:引導(dǎo)提問(wèn)掌握客戶需求

4.聽(tīng)的歷史與邏輯:接近體系，找對(duì)人，如何打開(kāi)第一張嘴巴

5.贊的驅(qū)動(dòng)與潤(rùn)滑:角度與要點(diǎn)

案例一、格力電器的2000萬(wàn)設(shè)備的談判分析

案例二、孫靜醉酒的啟示與教訓(xùn)

第五講：讀心術(shù)---善解人意

一、目標(biāo)與底線

1.清晰談判目標(biāo)

2.堅(jiān)守談判底線

二、壓力與權(quán)力

1. 壓力的雙向性

2.權(quán)力的流動(dòng)性

三、性格與性別

1.性格類型與對(duì)策：防衛(wèi)--虛榮--好奇--期望--從眾--逆反

2.女性談判手分析：

四、體態(tài)與微表情

1.紅黃綠三類體態(tài)信號(hào)

2.十種成交體態(tài)“密碼”

3.談判中6種典型的微表情“信號(hào)”

案例一、承租方與租賃方的6句對(duì)話測(cè)試底線

案例二、飛利浦醫(yī)療事業(yè)部的公關(guān)偏差

案例三、特變電工“專家公寓”的痛苦經(jīng)歷

第六講：攻心術(shù)---剛?cè)岵?jì)

一、時(shí)間把控策略

1.先聲奪人

2.后發(fā)制人

二、空間把控策略

1.黑臉白臉

2.聲東擊西

三、進(jìn)度把控策略

1.逐步蠶食

2.有度讓步

四、溫度把控策略

1.暫置冰點(diǎn)

2.重燃激情

案例一、手機(jī)配件專用機(jī)的火爆

案例二、重回中山威力洗衣機(jī)的立體公關(guān)

案例三、雪豹—國(guó)共談判視頻與啟示

第七講：博弈術(shù)---上策贏心

一、雙方談判的七種模型

1.破裂與一團(tuán)云霧

2.一拍即合與打撲克

3.買方與賣方市場(chǎng)

4.相對(duì)平衡

二、引導(dǎo)與說(shuō)服

1. 情理夢(mèng)利型引導(dǎo)

2.專業(yè)專家式說(shuō)服

3.結(jié)構(gòu)與節(jié)奏控制

三、報(bào)價(jià)與殺價(jià)策略

1.報(bào)價(jià)與利潤(rùn)

2.三種報(bào)價(jià)方式

3.高保價(jià)與快離開(kāi)

案例一、《上海奔騰公司的700萬(wàn)采購(gòu)》技術(shù)、價(jià)格與戰(zhàn)略

案例二、《購(gòu)買這臺(tái)設(shè)備的選擇》105萬(wàn)---160萬(wàn)較量。

第八講：修煉術(shù)---時(shí)快時(shí)慢

一、心理素養(yǎng)

1.不良心理與心態(tài)的案例，心理需要品德與思維支撐

2.銷售心理三性要求----剛性、柔性與韌性

二、職業(yè)素養(yǎng)

1.擔(dān)當(dāng)與責(zé)任：敢挑戰(zhàn)，敢付出

2.創(chuàng)造性銷售：創(chuàng)造一切，無(wú)中生有狼性與膽量：野性，匪性，

三、學(xué)習(xí)素養(yǎng)

1.知識(shí)類別與結(jié)構(gòu)：

2.思維結(jié)構(gòu)與活躍度：

案例：故事《敖新華的挫傷與離職》啟示

討論：《我的夢(mèng)想》《職業(yè)生涯的反思》

水三國(guó)之戰(zhàn)

結(jié)論：談判八招

1.高度突破! 需要對(duì)營(yíng)銷職業(yè)的全新認(rèn)識(shí)與素質(zhì)提升!

2.寬度突破! 需要對(duì)談判流程與組織關(guān)系的深度把控!

4.深度突破! 需要對(duì)團(tuán)隊(duì)與個(gè)人技能與素質(zhì)的長(zhǎng)期歷練!