為什么學(xué)習(xí)本課程？

?  今年是國(guó)家戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之年，各行業(yè)整體低迷，生存與經(jīng)營(yíng)已成為企業(yè)面臨的首要問(wèn)題？

?  市場(chǎng)體系中該如何高效的開(kāi)發(fā)高端市場(chǎng)與大客戶？資源與組織該如何策劃哪？

?  招投標(biāo)是關(guān)鍵客戶的常見(jiàn)方式，如何才能組織有效的策略，攻克招標(biāo)與投標(biāo)關(guān)節(jié)哪？

?  在招投標(biāo)活動(dòng)中，從客戶的商務(wù)拜訪，到深化關(guān)系，從程序到關(guān)鍵，總是不得要領(lǐng)？

?  招投標(biāo)項(xiàng)目，難度大，復(fù)雜性高，涉及人員多，我們總是難以把控關(guān)鍵的“節(jié)奏”？

?  。。。。。。。。。。。。

如果企業(yè)正在為這些問(wèn)題苦惱，就應(yīng)該立刻學(xué)習(xí)本課程。

?  了解營(yíng)銷職業(yè)的基本素養(yǎng)，明確職業(yè)對(duì)價(jià)值觀、性格、知識(shí)與技能要求；

?   掌握客戶的招投標(biāo)程序與要點(diǎn)，并通過(guò)商務(wù)表現(xiàn)來(lái)展示企業(yè)形象與產(chǎn)品特點(diǎn)；

?   能深刻了解招投標(biāo)的策劃、溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉長(zhǎng)期維護(hù)高端人士路徑；

?   能全面掌握招投標(biāo)的道局術(shù)運(yùn)作，把控策略、讀心、攻心、博弈與共贏等環(huán)節(jié)的精要

第一招：投標(biāo)系統(tǒng)與密碼

一、投標(biāo)體系與密碼

1、  投標(biāo)之道：方式+價(jià)值

2、  投標(biāo)之局：商務(wù)+技術(shù)

3、  投標(biāo)之術(shù)：技能+素養(yǎng)

二、招標(biāo)客戶評(píng)估      

?  客戶實(shí)力評(píng)估：企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”

?  競(jìng)爭(zhēng)格局評(píng)價(jià)

?  自身專長(zhǎng)評(píng)論

三、招投標(biāo)的三大策略

   1、  高端客戶策略

   2、  區(qū)域強(qiáng)度策略

   3、  技術(shù)協(xié)同策略

案例1、小天鵝集團(tuán)爭(zhēng)奪戰(zhàn)

2、徐工工程機(jī)械的市場(chǎng)謀略

第二招：投標(biāo)流程與關(guān)鍵

一、招投標(biāo)的類型與特點(diǎn)

1、      主要類型

2、      主要法規(guī)

3、      主要特點(diǎn)

二、招投標(biāo)的主要流程

 1、    招標(biāo)方的13項(xiàng)流程

 2、    投標(biāo)方的15項(xiàng)流程

三、與招（投）標(biāo)方的前期接觸

 A、利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道招標(biāo)信息

B、了解采購(gòu)方的真實(shí)需求和想法，招標(biāo)時(shí)即可“投其所好”、“命中要害”

C、前期的技術(shù)交流，可引導(dǎo)購(gòu)買方向本公司擅長(zhǎng)的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)

D、抓住對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，引發(fā)評(píng)委興趣

案例：1、訂單采購(gòu)的實(shí)戰(zhàn)技巧

2、百萬(wàn)訂單的投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技能

第三招：客戶策略與組合  

一、背景調(diào)研

?  市場(chǎng)洞察：四級(jí)城市的密度與開(kāi)放度分析

?  行業(yè)分析：多專業(yè)、多年齡段的人脈構(gòu)建

?  三類客戶特點(diǎn)分析：品牌—技術(shù)—商務(wù)

二、客戶分類與策略

   1、高端氣場(chǎng)策略

   2、區(qū)域強(qiáng)度策略

   3、技術(shù)協(xié)同策略

4、品牌渠道策略

   5、產(chǎn)品新品策略

   6、價(jià)值服務(wù)策略

   案例：1）中鋁地產(chǎn)公司的高端拜訪術(shù)

         2）盼盼昆山區(qū)精耕細(xì)作術(shù)

3）無(wú)錫小天鵝總裁談判術(shù)

4）義烏專業(yè)性客戶談判術(shù)

第四招：項(xiàng)目策劃與準(zhǔn)備   

一、投標(biāo)軟件的準(zhǔn)備

  1、心理與精神準(zhǔn)備

 2、知識(shí)與方法準(zhǔn)備

  3、分析評(píng)估的方式

二、投標(biāo)硬件的準(zhǔn)備

  1、基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備

  2、會(huì)談與拜訪的準(zhǔn)備

三、投標(biāo)的項(xiàng)目流程

?  前期：策略，策劃，準(zhǔn)備

?  中期：建交，方案，論標(biāo)，簽約

?  后期：回款，維護(hù)

案例：1）求醫(yī)與《專家公寓的經(jīng)歷》

      2）富人與窮人的理性談判分析

第五招：智慧引導(dǎo)與溝通          

一、招投標(biāo)溝通策略：

?  交談的話題

?  交流的目的

?  交往的深度

二、招投標(biāo)公關(guān)

?  技術(shù)類型公關(guān)：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事

?  權(quán)重類型公關(guān)：愛(ài)好“共振”志趣

?  女性類型公關(guān)：錯(cuò)位與互補(bǔ)

三、招投標(biāo)組織滲透：

?  層級(jí)與專業(yè)

?  十字結(jié)構(gòu)模型

?  水平結(jié)構(gòu)模型

?  垂直結(jié)構(gòu)模型

案例1） 惠普大客戶公關(guān)的7項(xiàng)規(guī)則

案例2）在與納愛(ài)斯酒局中的“如魚(yú)得水”

案例3） 客戶<蘇州隆興企業(yè)》的公關(guān)節(jié)奏

第六招： 推擋有度與攻心

一、客戶分類與需求

1、  客戶分類

2、  個(gè)性化需求

二、時(shí)段把控策略

?  先聲奪人

?  后發(fā)制人

三、空間把控策略

?  黑臉白臉

?  聲東擊西

四、進(jìn)度把控策略

?  逐步蠶食

?  有度讓步

五、溫度把控策略

?  暫置冰點(diǎn)

?  重燃激情

第七招：剛?cè)岵?jì)與博弈

一、談判的本質(zhì)

1、理念：創(chuàng)造機(jī)會(huì)，滿足雙方需求

2、技巧：需要雙方配合

二、談判的七種模型    （中國(guó)七章）

?  破裂模式：

?  成功偏重模式：

?  成功平衡模式：相對(duì)性

三、引導(dǎo)與說(shuō)服            （手冊(cè)第4章）

?  情理夢(mèng)利型引導(dǎo)

?  專業(yè)專家式說(shuō)服

?  結(jié)構(gòu)與節(jié)奏控制

四、報(bào)價(jià)與殺價(jià)策略        （經(jīng)理人談判）

?  報(bào)價(jià)與企業(yè)戰(zhàn)略

?  三種戰(zhàn)術(shù)性報(bào)價(jià)與分析

案例；1）《上海奔騰公司的700萬(wàn)采購(gòu)》技術(shù)、價(jià)格與戰(zhàn)略

2）《購(gòu)買這臺(tái)設(shè)備的選擇》105萬(wàn)---160萬(wàn)較量。

3）  手機(jī)配件專用機(jī)的火爆

4）重回中山威力洗衣機(jī)的立體公關(guān)

第八招：  技能素養(yǎng)與修煉

一、招投標(biāo)心理素養(yǎng)

1、心態(tài)技能與素養(yǎng)（不良心理）

2、心智技能與素養(yǎng)；剛性、柔性與韌性

3、心胸技能與素養(yǎng)；價(jià)值觀取向

二、招投標(biāo)職業(yè)素養(yǎng)

1、為人之道：擔(dān)當(dāng)與責(zé)任：敢挑戰(zhàn)，愿付出

2、做事之術(shù)：創(chuàng)造一切，無(wú)中生有狼性與膽量：野性，匪性，

三、招投標(biāo)知識(shí)素養(yǎng)

1、知識(shí)量與結(jié)構(gòu)：

2、實(shí)踐度與經(jīng)歷：

3、兩者比例與切換性

案例：1）故事《敖新華的挫傷與離職》啟示

2）討論《夢(mèng)想與職業(yè)生涯的反思》

結(jié)  論： 招投標(biāo)八招

1、   高度突破！   需要對(duì)商務(wù)職業(yè)的全新認(rèn)識(shí)與素質(zhì)提升！

2、   寬度突破！   需要對(duì)招標(biāo)流程與組織關(guān)系的深度把控！

3、   深度突破！   需要對(duì)商務(wù)體系與組織體系的深度透視！