要成為一名優(yōu)秀的銀行業(yè)客戶經(jīng)理,需要具備優(yōu)秀的道德品質、營銷技能、業(yè)務知識、分析能力、籌劃能力、協(xié)調能力與應變能力,同時還要具備良好的溝通技巧,掌控好營銷的進程,能對客戶分析、市場定位、營銷手段等進行綜合運用,還要能對外部的經(jīng)營形勢,行內的經(jīng)營政策做出準確把握與判斷。

本課程以樹立客戶經(jīng)理良好的職業(yè)心態(tài)為本，將客戶經(jīng)理所需具備的幾大核心營銷技能方法通過案例學習、情境演練、分組討論、游戲、分享、競賽等各種形式，進行深入淺出、生動地演繹。讓學員在調整好工作狀態(tài)的同時，掌握核心的技能方法，更好地提升自我營銷的能力。

樹立良好的職業(yè)心態(tài)

了解營銷與客戶的重要性

掌握電話溝通的技能

掌握開拓客戶的技能

掌握存量客戶激活的技能

掌握活動組織策劃的技能

第一章、 銀行客戶經(jīng)理的自我修煉

思考：客戶經(jīng)理面臨的機遇與挑戰(zhàn)是什么？

一、銀行客戶經(jīng)理的角色定位

1、 財務顧問

2、 雙重代言人

3、 營銷專家

二、心態(tài)與目標

1、成功的三大核心要素

1）意愿

2）方法

3）行動

2、成功的七步公式

1)   學習

2)   目標

3)   計劃

4)   行動

5)   習慣

6)   改進

7)   人脈

個人感悟：哪一條讓你印象最深？回去后你的行動是什么？

第二章：客戶經(jīng)理的核心營銷技能

思考：你目前最希望提升的營銷技能是什么？

技能一：電話營銷

一、電話銷售

1、銀行傳統(tǒng)營銷與電話營銷對比

2、電話營銷的目的

3、電話營銷的成功方程式

4、電話營銷5大技巧

5、陌生電話營銷流程與技巧

1)   電話步驟

2)   注意事項

3)   常見問題

二、電話邀約

1、邀約的目的與作用

2、邀約的原則

3、邀約相關話術

1)   給客戶留下深刻印象的開場白

2)   “魅力”信息

4、 探尋客戶需求

5、 客戶的反應與應對方法

6、 電話邀約的促成

7、 成功案例分享

情境演練：如何邀約客戶參加活動？

技能二：沙龍活動的組織

一、沙龍活動組織

1、選定活動主題

2、活動策劃流程

3、活動十大要素

4、活動組織流程

1)     活動前

2)     活動中

3)     活動后

二、案例分享：XX銀行高端主體沙龍活動方案

三、廳堂的微沙活動組織

模擬演練：廳堂微沙活動組織實施（分產(chǎn)品）

技能三：客戶開發(fā)與管理

思考：客戶開發(fā)與管理過程中常見的問題是什么？

一、客戶的來源

1、 客戶的4個來源

1)   自然到訪

2)   意向客戶

3)   存量客戶

4)   片區(qū)開發(fā)

2、 不同客戶的管理方法與建議

1)   存量客戶分類

2)   分類客戶的管理方法

3)   分類客戶的管理頻率

二、存量客戶的盤活

1、 存量客戶的5輪盤活

2、 持續(xù)跟蹤的重要性

3、 如何提升客戶粘度？

4、 日常維護的方法　

小組討論：存量客戶的盤活方案

三、片區(qū)客戶的開發(fā)

1、 營銷的不同階段

1)   片區(qū)開發(fā)的作用

2)   常見問題

2、 片區(qū)開發(fā)的四大階段

1)   定向

2)   聚集

3)   導流

4)   激發(fā)

3、 片區(qū)開發(fā)的類別

1)   社區(qū)開發(fā)——打造網(wǎng)點幸福生活圈

2)   商戶開發(fā)——商戶合作策略

3)   小微企業(yè)開發(fā)——代發(fā)業(yè)務等