隨著企業(yè)銷售規(guī)模的逐步擴(kuò)大，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)必然的現(xiàn)象——一小部分客戶在你的生意中起到了非常大的作用，這部分客戶對于企業(yè)的生意提升，乃至企業(yè)的生存起著至關(guān)重要的作用，那么如何針對這些客戶特別是這種類型的潛在客戶開展銷售工作是一件十分重要的工作。

大客戶的定位、開發(fā)和維護(hù)是銷售管理者不能忽視的一個(gè)重要話題，開發(fā)大客戶是營銷規(guī)劃中一個(gè)非常重要的組成部分。

因此，如何建立與大客戶之間的合作？分析大客戶項(xiàng)目成功率、大客戶項(xiàng)目的人員決策流程、大客戶的流程控制等，幫助企業(yè)管理者和學(xué)員更清晰的、系統(tǒng)的梳理大客戶項(xiàng)目的思維和行為，從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶訂單。

本課程試圖從二個(gè)方面來給大客戶銷售人員提供價(jià)值：

1. 了解：在開發(fā)大客戶的過程當(dāng)中銷售人員思路不夠清晰，例如：本次拜訪目的？如何了解信息？客戶決策流程？項(xiàng)目關(guān)鍵人是誰？如何判斷項(xiàng)目的進(jìn)展和可操作性？ ……

2. 掌握：銷售人員在大客戶銷售中的技巧比較缺乏，例如：如何才能更好的約見到客戶？如何和客戶建立信任？如何了解客戶的需求？怎樣才讓客戶接受我們的產(chǎn)品？……

第一講：大客戶銷售的概念

一、大客戶的定義

1. 大客戶項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)

1) B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別？

2) 銷售規(guī)劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結(jié)合

2. 大客戶銷售目標(biāo)制定

1) 什么是銷售目標(biāo)？

互動(dòng)研討：銷售目標(biāo)如何制定

2) 影響銷售目標(biāo)SSO的6大指標(biāo)

①金額

②人員

③決策

④流程

⑤競爭

⑥資源

互動(dòng)研討：怎樣調(diào)整要素改變銷售目標(biāo)

二、大客戶項(xiàng)目的銷售思維

1. 大客戶項(xiàng)目中的三要素

1) 大客戶的銷售事項(xiàng)

2) 大客戶銷售流程

3) 大客戶關(guān)鍵人

互動(dòng)研討：思考三要素的不同組合的影響

2. 銷售流程梳理

1) 完成SSO我們要有哪些銷售行為

2) 每個(gè)銷售階段的識(shí)別和劃分

工具運(yùn)用：客戶購買邏輯

3) 不同階段客戶關(guān)注的焦點(diǎn)

視頻討論：銷售的客戶拜訪

4) 客戶的晉級承諾對銷售的影響

三、大客戶關(guān)鍵人物分析

1. 認(rèn)識(shí)大客戶銷售中的四種角色

1) 經(jīng)濟(jì)購買影響力EB

2) 應(yīng)用購買影響力UB

3) 技術(shù)購買影響力TB

4) 教練Coach

互動(dòng)研討：例出大客戶人員構(gòu)成

2. 四種角色的對大客戶銷售的影響

1) 客戶的影響力分析

2) 客戶的參與度分析

3) 判斷客戶的支持程度

4) 大客戶項(xiàng)目誰會(huì)說了“算”

案例研討：客戶角色在大客戶項(xiàng)目中的影響決策力

第二講：大客戶項(xiàng)目的銷售事項(xiàng)

一、大客戶拜訪前的準(zhǔn)備

視頻討論：拜訪前的準(zhǔn)備對我們有什么好處？

1. 銷售人員自我調(diào)整

1) 影響銷售人員心態(tài)分析

互動(dòng)研討：外因和內(nèi)因?qū)€(gè)人的影響

2) 情緒ABC理論的自我調(diào)整

2. 如何成功邀約客戶

1) 客戶難約見的原因分析

案例研討：客戶為何不見我

2) 邀約客戶的理由制定

工具運(yùn)用：電話邀約工具練習(xí)

3. 拜訪客戶的思維梳理

1) 客戶信息的了解

工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)

2) 制定項(xiàng)目未知清單

互動(dòng)研討：如何制定提問清單

3) 成功案例的運(yùn)用

二、拜訪大客戶

1. 客戶拜訪

1) 開場白練習(xí)

模擬情景練習(xí)：客戶拜訪 —— 了解拜訪6步驟

①寒暄

②證明公司及自己

③溝通風(fēng)格

④了解需求

⑤成品呈現(xiàn)

⑥晉級承諾

2) 激發(fā)客戶興趣

2. 建立信任關(guān)系

1) 關(guān)系與信任的區(qū)別？

2) 建立信任的目的

3) 與客戶信任建立的四根支柱

①專業(yè)形象

②專業(yè)能力

③共通點(diǎn)

④誠意

互動(dòng)研討：如何在短時(shí)間建立客戶的信任

三、客戶需求與產(chǎn)品鏈接

1. 探索需求

1) 思考：我們的立場在哪里？

2) 思考：客戶到底想購買什么？

3) 客戶的不同反饋模式與支持程度

①如虎添翼

②亡羊補(bǔ)牢

③現(xiàn)狀平衡

④自負(fù)溢滿

互動(dòng)研討：怎樣才能改變客戶購買的模式

2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)

1) 產(chǎn)品的FAB分析

2) 產(chǎn)品能力定位

工具運(yùn)用：FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)

3) 喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢

4) 如何屏蔽你的競爭對手

案例研討：客戶說 —— 為什么要買你的？

3. 找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點(diǎn)

1) 問題與需求背后的原因？

2) 與客戶做價(jià)值交集

工具運(yùn)用：客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用

四、銷售中與客戶的溝通

1. 溝通中的傾聽

1) 傾聽的作用

2) 黃金沉默

案例研討：傾聽中的四個(gè)層次

①內(nèi)容

②事實(shí)

③感情

④行動(dòng)

2. 溝通中的提問

1) 為什么要問？

2) 我們到底要問什么？

3) 常見的四種問題形式

①開放式

②控制式

③選擇式

④確認(rèn)式

提問練習(xí)：四套環(huán)提問法和情景問題

3. 客戶異議思考和處理

1) 客戶異議三個(gè)階段

2) 如何看待客戶異議

工具運(yùn)用：LSCPA 異議處理流程工具表

4) 通過異議工具表分析背后的原因

5) 客戶的個(gè)人“贏”

工具運(yùn)用：不同職位個(gè)人“贏”工具表