這是一個(gè)狼多肉少的時(shí)代，這是一個(gè)競爭殘酷的時(shí)代，面對上有國際品牌的高舉高打，下有三、四線品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心，出現(xiàn)以下種種疲態(tài)：

● 銷售業(yè)績不溫不火，市場推進(jìn)舉步為艱。

● 老人激情不在，新人狼性不足，整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏戰(zhàn)斗的激情。

● 整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營銷邏輯思維，缺乏系統(tǒng)的推進(jìn)章法。

● 整個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏清晰的打法、缺乏精準(zhǔn)的策略，到位的執(zhí)行。

● 對銷售過程把控不力，局勢難以掌控，經(jīng)常丟一些不該丟的單子。

● 客戶開發(fā)緩慢，銷售成功率低，營銷費(fèi)用居高不下，營銷壓力大…….

如何快速走出銷售疲態(tài)，突破業(yè)績瓶頸?市場是前線沖鋒陷陣的將士們奪回來的，所以我們必須喚醒一線將士們敢于進(jìn)攻的血性、敢于戰(zhàn)斗的精神，并給予系統(tǒng)的戰(zhàn)法、智慧的策略、實(shí)用的工具，我們的一線將士們才能在殘酷的商戰(zhàn)中無堅(jiān)不摧，才能在弱肉強(qiáng)食的世界里成為競爭的強(qiáng)者。

◆ 激發(fā)團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗激情，提升銷售一線攻擊力。

◆ 洞悉工業(yè)品銷售密碼，參透工業(yè)品銷售核心思維。

◆ 清晰梳理工業(yè)銷售關(guān)鍵里程碑，破解階段關(guān)鍵成功要素。

◆ 系統(tǒng)掌握工業(yè)銷售中的核心策略、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、技巧和打法。

◆ 提升整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的客戶操盤能力，銷售過程把控能力。

◆ 提升整體團(tuán)隊(duì)銷售成功概率，快速提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績。

第一講：工業(yè)品為什么需要狼性營銷

一、競爭環(huán)境解讀

1.工業(yè)品營銷現(xiàn)狀透視

2.現(xiàn)有營銷團(tuán)隊(duì)普遍病癥解析

3.營銷競爭的四大力量解碼

案例解析：為什么當(dāng)年華為將三流的產(chǎn)品賣出了一流市場

二、銷售團(tuán)隊(duì)缺乏狼性的五大表現(xiàn)

三、狼性銷售之八大特征

1.強(qiáng)者意識---敢于挑戰(zhàn)，成就草原王者

2.敏銳嗅覺---千里追蹤，洞察一切

3.智謀第一---規(guī)劃布局，先勝而后求戰(zhàn)

4.群攻意識---勝則舉杯相慶，敗則拼死相救

5.狼性攻關(guān)---策略精準(zhǔn)，刀刀見血

6.拼搏精神---進(jìn)攻、進(jìn)攻、再進(jìn)攻，直到全勝

7.創(chuàng)新精神---原地超越，再造價(jià)值

8.頑強(qiáng)毅力---永不放棄，置之死地而后生

四、個(gè)人狼性動力源泉挖掘，開啟你的“狼道”人生

案例解析：許繼電氣的劉小二如何逆襲成功

第二講：工業(yè)品狼性營銷鐵律與成功戰(zhàn)法

一、強(qiáng)者意識，狼性銷售目標(biāo)制定

1.為什么理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感

2.樹立“強(qiáng)者”意識，敢于挑戰(zhàn)不可能

1）個(gè)人目標(biāo)制定的“三看四比”

2）目標(biāo)分解的“頂天立地”

3.狼行千里吃肉，找到黃金客戶群

4.規(guī)劃行動計(jì)劃

1）落地行動計(jì)劃的五緯標(biāo)準(zhǔn)

2）立誓承諾，要做就做“強(qiáng)者”

5.高目標(biāo)帶動大行動，行勝于言

案例解析：廣州泵業(yè)周總的成長勵志故事

二、高度敏銳，目標(biāo)客戶深度研究

1.緣何追蹤獵物不少，但吃到的肉少之又少

2.不了解客戶習(xí)性，只能被客戶無情的拋棄

3.培養(yǎng)狼一樣發(fā)達(dá)的嗅覺系統(tǒng)

1）客戶戰(zhàn)略與運(yùn)營解碼

2）客戶采購需求深度解析

3）關(guān)鍵決策角色“五緯分析”

4）關(guān)鍵人壓力與痛苦鏈解碼

5）主要競爭對手360度解析

4.深度潛伏，將獵物追蹤進(jìn)行到底

案例解析：艾默生對大客戶情資的三級要求

5.機(jī)會點(diǎn)分析，SO競爭路線圖規(guī)劃

三、深謀意識，先勝而后求戰(zhàn)

1.工業(yè)品采購關(guān)鍵決策角色識別

1）大客戶采購中的“車、馬、炮、士、帥”

2）局里還有潛伏的“狐貍精”嗎

2.先入為主時(shí)布防之道

1）慧眼識珠，巧埋內(nèi)線

2）安插內(nèi)應(yīng)，伺機(jī)而動

3）發(fā)展“教練”，四兩撥千斤

案例解析：退休的老領(lǐng)導(dǎo)撬起千萬大單

3.被動落后時(shí)破局之道

4.絕地反擊時(shí)的策反之道

5.布好局，打好樁，找到正確的羅盤

四、群攻意識，集團(tuán)作戰(zhàn)

1.從單兵作戰(zhàn)到”組團(tuán)忽悠”

2.“兵、將、帥”立體化業(yè)務(wù)聯(lián)盟

1）組織聯(lián)盟策略的最佳實(shí)踐

2）雙方團(tuán)隊(duì)偏好建立的四個(gè)關(guān)鍵

3.分工協(xié)作，兵團(tuán)作戰(zhàn)

案例解析：華為的群狼戰(zhàn)術(shù)

4.“海、陸、空”三級支援體系的配合作戰(zhàn)

5.建立工業(yè)品“全場景、立體式”群狼攻擊模式

五、狼性攻關(guān)，刀刀見血

1.從MAP地圖找出關(guān)鍵目標(biāo)人

2.狼性攻關(guān)的“冰山”模型

3.掌握“識人術(shù)”，360獵物解讀

4.是狼就要嗜血，找到不同角色“痛點(diǎn)”

案例解析：刀槍不入的局長如何拜在“她”的石榴裙下

5.情感升級到兄弟死黨

案例解析：我如何與副總情同手足

6.狼性攻關(guān)的四大特征

1）快

2）準(zhǔn)

3）狠

4）猛

六、競爭博弈，招招致命

1.競爭情報(bào)收集NEC法

2.競爭分析的三個(gè)層次

1）競爭態(tài)勢矩陣分析

2）SWOT敵我主要優(yōu)劣勢分析

3.敵強(qiáng)我弱，基于優(yōu)勢與機(jī)會的SO戰(zhàn)場布置

案例分享：華為的ODS作戰(zhàn)計(jì)劃書

4.亮劍出削，殺人于無形中的“殺手锏”

5.建立“以弱勝強(qiáng)”的狼性博弈思維

七、價(jià)值再造，彎道超車

1.差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次

2.“人有我優(yōu)、人無我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值提煉

案例解析：三個(gè)賣狗人

3.技術(shù)交流的“種樹、埋雷，打基樁”策略

4.“亮點(diǎn)”凸顯的價(jià)值呈現(xiàn)策略

1）問題---價(jià)值---案例證實(shí)

2）痛苦的力量，快樂的滋潤

3）攻心洗腦，三人成虎

5.建立“將一樣的東西賣出不一樣，且賣上價(jià)“的邏輯思維

八、絕不放棄，拆局補(bǔ)位

1.銷售進(jìn)程分析與競爭態(tài)勢評估

案例解析：230萬的單拿下的幾率有多大？

2.面對被動局面的絕地博弈策略

1）競爭對手搶占先機(jī)，占領(lǐng)制高點(diǎn)

2）敵強(qiáng)我弱，短期內(nèi)難以改變

3）我方資源捉襟見肘，無法與對手抗衡

案例討論：一個(gè)小操作手也能讓煮熟的“鴨子”飛了

3.面對不同態(tài)勢，拆局博弈策略

案例解析：學(xué)員現(xiàn)場案例解析

4.建立“拆局博弈”系統(tǒng)邏輯思維

第三講：工業(yè)品狼性營銷意識培養(yǎng)

1.工業(yè)品狼性銷售意識建立的“三個(gè)一”

2.工業(yè)品狼性銷售人員的素質(zhì)模型建立

3.工業(yè)品狼性銷售日常修煉

4.工業(yè)品狼性銷售習(xí)慣培養(yǎng)的351法則

課程總結(jié)

——互動問答環(huán)節(jié)——

授課概述：

本課程專門為工業(yè)品制造行業(yè)銷售人員量身定制，公開課累計(jì)參訓(xùn)人員超過10000人次，內(nèi)訓(xùn)企業(yè)有ABB高壓、丹佛斯自動化、艾默生電氣、西安特變、華工激光、大族激光、遠(yuǎn)大空調(diào)、南玻集團(tuán)、卓寶科技、江山重工、泛海三江、中化石油等國內(nèi)外200多家大中型企業(yè)，訓(xùn)練效果反響熱烈，普遍提升了一線銷售人員的市場攻擊力，銷售控單力，進(jìn)而推動銷售業(yè)績的快速提升。