授課時間 | 2天,6小時/天 |
授課對象 | 會銷講師、會務(wù)人員、DJ師、燈光師等 |
授課方式 | 講解+工具+方法+訓(xùn)練+點評 |
近年來,會議營銷以其針對性強(qiáng)、集中性好、投入產(chǎn)出明顯等優(yōu)點獲得了廣大企業(yè)的青睞,其作為營銷形式的一種也得到了廣泛的應(yīng)用。然而一些企業(yè)在操作會議營銷時總是不得其法,導(dǎo)致運用效果不甚理 想,甚至開始懷疑會議營銷這種營銷形式。營銷形式本身不存在好壞,關(guān)鍵是使用者能否掌握其中的操 作要點和技巧,這就決定著營銷的最終效果。
一場成功的會議營銷是項系統(tǒng)性的工作,需要企業(yè)從前期籌備、會議執(zhí)行和會后跟進(jìn)三個階段進(jìn)行設(shè)計,精心設(shè)計會議流程:環(huán)環(huán)相扣,引人入勝;無論是會議主持人、會銷講師、會務(wù)人員、DJ師、燈光師都至關(guān)重要。重中之重,燈光、音響絕對不能忽視,一點小錯誤就會讓活動大打折扣。
掌握了會議營銷的實務(wù)要點雖然不能夠保證會議營銷十分成功,但絕對可以保證會議能夠順利開展,其成功的程度更多地取決于會議執(zhí)行人員對會議目的的理解、對進(jìn)度的掌控和企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)的競爭力。
真正做到:客戶開心買 商家多賣貨 粘性有增加
會場布置:會場甄選匹配主題、會場布置得體、區(qū)域合理
流程嚴(yán)謹(jǐn):迎、引、簽、入、做、殺、護(hù)、轉(zhuǎn)
氛圍營造:因客而促、節(jié)奏明快、收放自如、環(huán)節(jié)緊扣、導(dǎo)向明確
跟蹤環(huán)節(jié):及時、主動、帶動、收獲
留下系統(tǒng):工具使用、流程梳理、戰(zhàn)隊組建、復(fù)制傳承
第一講:會銷講師(引導(dǎo)客戶需求、挖掘客戶需求、營造成交氛圍)
一、有技巧:成交手法新穎、吸引客戶注意,營造成交氛圍
1、成交邏輯嚴(yán)謹(jǐn):以終為始
1) 引出主題:塑造買點價值
2) 用幾個買點:3套理論論據(jù)+事實論據(jù)
3) 顧客為什么相信:建立信賴感(素材、故事、真假)
4) 用什么推導(dǎo)需求:付款理由(逃避痛苦、追求快樂)
5) 怎么收款:讓顧客非常清楚在哪里,或是怎么付款
6) 要賣什么:產(chǎn)品明確、不能雜多
2、氛圍營造
1) 身:聚精會神
2) 手:大開大合
3) 步:規(guī)行矩步
4) 看:出神入化
5) 聽:道聽途說
6) 說:斷斷續(xù)續(xù)
7) 心法:裝腔作勢
二、有促動:成交動作及時、成交頻次適當(dāng)
1、淺嘗輒止
1) 真的不全說
2) 假的全部說
2、成交適中
1) 頻次:適時做成交鋪墊、3-4次/場
2) 方法:不斷更新、循序漸進(jìn)、小前大打包、大前小收底
三、有激勵:對講師有成交獎勵
第二講:引導(dǎo)+客戶(用工具分析、合理分組、會前鋪墊)
一、有需求:對產(chǎn)品有需要、產(chǎn)品能解決客戶的某一個需求
1、客戶定位清楚
1) 客戶資料獲取
2) 客戶邀約
3) 客戶預(yù)判
4) 客戶分類
2、客戶分類
1) 會前銷:客戶進(jìn)入會場之前成交就開始了
2) 帶著問題來:客戶的痛苦已經(jīng)挖掘出來
二、有能力:同頻,有基礎(chǔ),有購買力!
1、客戶體量
1) 年齡
2) 收入
3) 居住區(qū)域
2、客戶資料收集(完整的客戶資料是成交的基礎(chǔ))
三、有權(quán)利:能夠現(xiàn)場做決策,決定買不買?
1、家庭地位
2、侵略性成交動作
第三講:團(tuán)隊(及時)
一、有意愿:愿意參與會議營銷,熟悉會議營銷的銷售形式
1、團(tuán)隊心態(tài)
1) 正:成交是幫助客戶
2) 道:客戶的拒絕是天理:
3) 知:不是每一個客戶都有資格成為我們的客戶:
4) 法:無限次的接觸將沒有“競爭對手”
2、熟悉產(chǎn)品
1) 相信:任何人都不會購買沒有信心的產(chǎn)品
2) 專業(yè):你對你的產(chǎn)品了解多少
二、有方法:成交的方法得當(dāng)、話術(shù)精準(zhǔn)、狼性十足
1、話術(shù):1分鐘、3分鐘、30分鐘
2、促動話術(shù):3句話、抗拒解除、適時亮刀
3、溝通談判:開場-中場-終場
三、有考核:公司對成交結(jié)果有及時反饋
1、制定目標(biāo):基于員工夢想制定年目標(biāo),用公司戰(zhàn)略目標(biāo)糾偏
2、分解目標(biāo):年目標(biāo)分解到季度、直到分解到每次會銷
3、考核目標(biāo):薪酬結(jié)構(gòu)、績效考核
4、及時反饋:及時激勵+薪酬