隨著利率市場(chǎng)化的基本完成、互聯(lián)網(wǎng)金融的深化演進(jìn)、存款理財(cái)化大勢(shì)所趨，這些現(xiàn)象對(duì)于傳統(tǒng)銀行業(yè)的沖擊不可謂不大，傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的客流量斷崖式下降、用戶要求不斷提高、小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)不斷升高，各家行也未能獨(dú)善其身，如何獲客，拓展新的客戶成難點(diǎn)。面對(duì)這種挑戰(zhàn)，有的行采用外包的形式建立外拓團(tuán)隊(duì)，有的行進(jìn)行彈性排班從各崗位抽調(diào)人組成臨時(shí)外拓團(tuán)隊(duì)，怎么去獲客，如何提供外拓效率，是外拓成員同時(shí)也是管理者急需解決的問(wèn)題。

課程目標(biāo)：

精準(zhǔn)聚焦主題：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)類型和客戶群體分析，精準(zhǔn)聚焦適合網(wǎng)點(diǎn)客戶拓展的活動(dòng)主題。

快速高效組織：將外拓活動(dòng)的組織變成一種常態(tài)化的工作模式，低成本，耗費(fèi)低的人力資源。

實(shí)現(xiàn)客戶拓展：通過(guò)外拓實(shí)現(xiàn)增進(jìn)現(xiàn)有客戶關(guān)系，提升客戶產(chǎn)品覆蓋率，同時(shí)實(shí)現(xiàn)新客戶拓展。

第一講：外拓營(yíng)銷意義與市場(chǎng)環(huán)境分析

一、外拓營(yíng)銷的意義

1、做宣傳、打品牌、提升認(rèn)知度

2、做調(diào)研、獲信息、建立客戶檔案

3、賣產(chǎn)品、促合作、解決客戶問(wèn)題

4、建關(guān)系、獲反饋、做好客戶分層

二、銀行業(yè)務(wù)演變、轉(zhuǎn)型與外拓需要

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與外拓需求 2

2、從“坐商”到“行商”

3、外拓營(yíng)銷的問(wèn)題與挑戰(zhàn)

小組討論：銀行獲客如何應(yīng)對(duì)客戶習(xí)慣的改變

三、客戶主辦行關(guān)系建立重要性

互動(dòng)學(xué)習(xí)：如何嵌入客戶生活方方面面？

第二講：客戶外拓營(yíng)銷策略制定與實(shí)施技巧

一、銀行活動(dòng)策劃的價(jià)值與現(xiàn)狀分析

1、外拓活動(dòng)組織的價(jià)值

2、銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施存在困難

頭腦風(fēng)暴：銀行活動(dòng)策劃原因分析與解決之道

二、活動(dòng)策劃的三原則

1、商戶外拓

1）合并同類

案例分享：廣西某農(nóng)商行服裝商戶外拓經(jīng)驗(yàn)分享

2、走進(jìn)社區(qū)

1）聚焦共性

案例分享：箭牌口香糖北京社區(qū)營(yíng)銷案例分享

3、路演設(shè)攤

案例分享：中國(guó)銀行小區(qū)門口路演案例分享

三、銀行營(yíng)銷模式創(chuàng)新思路

1、路演營(yíng)銷

2、沙龍營(yíng)銷

3、社群營(yíng)銷

4、節(jié)日營(yíng)銷

5、事件營(yíng)銷

6、微信營(yíng)銷

7、跨界營(yíng)銷

頭腦風(fēng)暴：五分鐘現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)意活動(dòng)策劃

現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)：1、外拓區(qū)域劃分與客戶需求分析

2、核心產(chǎn)品賣點(diǎn)與話術(shù)練習(xí)

第三講：外拓營(yíng)銷技能提升

一、營(yíng)銷工作首推自信

1、狂傲的人有救，自卑的人沒(méi)救

2、不要自我設(shè)限

3、在不改變能力的前提下，必須提升信心

4、每個(gè)人都是他想成為的那個(gè)人

二、陌拜接觸流程

1、資料、工具準(zhǔn)備

2 、客戶分析、產(chǎn)品知識(shí)

3、個(gè)人形象

4、客戶觀察

5、心態(tài)準(zhǔn)備

6、分工明確

7、及時(shí)反饋

三、高效客戶面談溝通技巧

1、客戶背景

2、想要什么

3、提供選擇

4、建立關(guān)系

四、SPIN 提問(wèn)技巧

1、尋找線索，挖掘細(xì)節(jié)，以構(gòu)成清晰的圖畫(huà)

2、確定講話者的參照系統(tǒng)，以及需求、希望和擔(dān)心    

1） 封閉式問(wèn)題

2）開(kāi)放式詢問(wèn)

3）引導(dǎo)式詢問(wèn)

第四講：外拓的核心技術(shù)與片區(qū)開(kāi)發(fā)技巧

一、外拓客戶新思維

1、釣魚(yú)

1） 物質(zhì)利益

2）成本

3）單一產(chǎn)品

2、織網(wǎng)

1） 現(xiàn)在的生活

2）渠道

3）穩(wěn)定儲(chǔ)源

3、養(yǎng)魚(yú)

1） 未來(lái)的生活

2）理財(cái)、專業(yè)

3）價(jià)值提升

案例分享：河南新鄉(xiāng)飲馬口網(wǎng)點(diǎn)的探索

二、外拓客戶跟進(jìn)維護(hù)

1、客戶經(jīng)理——客戶維度

1）客戶信息整理

2）客戶的持續(xù)跟蹤

2、支行長(zhǎng)——網(wǎng)點(diǎn)整體層面

1）活動(dòng)后續(xù)的客戶管控

2）活動(dòng)結(jié)束后的評(píng)估

第五講：外拓動(dòng)員與士氣提升

一、外拓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)士氣實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

1、以身作則

2、不會(huì)自我激勵(lì)的人永遠(yuǎn)激勵(lì)不了別人

3、肯定及獎(jiǎng)勵(lì)貢獻(xiàn)

4、你獎(jiǎng)勵(lì)什么，你獎(jiǎng)勵(lì)的行為就回不斷

5、不投入感情的激勵(lì)是無(wú)效的

6、懂人心、懂人性，精確提升士氣激勵(lì)點(diǎn)

7、激勵(lì)小貼士

二、激勵(lì)策略

1、認(rèn)可與贊美

2、榜樣的力量

3、只要鐵了心，我們一定就行

三、鼓勵(lì)動(dòng)員、責(zé)任劃分、激起 PK 氛圍并激勵(lì)政策公示

1、學(xué)員進(jìn)行分組，每組團(tuán)建（隊(duì)名，口號(hào)，領(lǐng)取任務(wù)）；

2、行領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)頭設(shè)立獎(jiǎng)懲機(jī)制（可跟行領(lǐng)導(dǎo)溝通后實(shí)施）

3、建議：銀行出一半費(fèi)用，每個(gè)學(xué)員拿出一定額度，共同建立獎(jiǎng)金池

團(tuán)隊(duì)展示：團(tuán)隊(duì)文化及士氣打造展示

第六講：能力訓(xùn)練

一、各個(gè)擊破：高效外拓營(yíng)銷技能訓(xùn)練

1、組建外拓團(tuán)隊(duì)——外拓團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解

2、外拓團(tuán)隊(duì)專項(xiàng)訓(xùn)練

1）開(kāi)場(chǎng)白需要以建立客戶好感為前提

目的：快速建立客戶信任，引發(fā)興趣

技巧：語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀

案例分析：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與客戶的距離？

2）外拓過(guò)程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

案例分析：一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓客戶第一時(shí)間對(duì)我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣

3）客戶典型異議處理技巧

設(shè)置若干個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)：比如：團(tuán)隊(duì)優(yōu)勝組，個(gè)人優(yōu)勝組，某產(chǎn)品銷售冠軍等；并分配不同額度的獎(jiǎng)金。（懲罰制度視銀行情況以及與行領(lǐng)導(dǎo)溝通后，決定是否設(shè)立）

4、外拓團(tuán)隊(duì)士氣提升行動(dòng)

團(tuán)隊(duì)游戲

視頻解讀

頭腦風(fēng)暴：各小組進(jìn)行團(tuán)隊(duì)士氣展示