個(gè)人與家庭收入的不斷提升，生活質(zhì)量的不斷改善，催生了投資理財(cái)、抵抗通脹的迫切需求。商業(yè)銀行在面對(duì)資產(chǎn)配置、貸款、保險(xiǎn)、消費(fèi)、投資等需求，以及家庭對(duì)經(jīng)濟(jì)變化的反應(yīng)等金融行為中所處的角色已經(jīng)顯得越來(lái)越重要。同時(shí)，銀行提供的各種理財(cái)產(chǎn)品也給個(gè)人和家庭帶來(lái)了全新的理財(cái)和資產(chǎn)配置的理念和途徑。然而，許多銀行零售客戶經(jīng)理或者營(yíng)銷人員對(duì)于如何做理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷，以及相應(yīng)的資產(chǎn)配置的基本知識(shí)都所知不多，他們
    不知道資產(chǎn)配置是什么
    不知道如何正確看待投資風(fēng)險(xiǎn)
    不知道如何挖掘客戶需求
針對(duì)以上問(wèn)題，本課程重點(diǎn)分析資產(chǎn)配置的實(shí)用方式。首先幫助學(xué)員掌握資產(chǎn)配置的基本原理，資產(chǎn)配置的種類，以及資產(chǎn)配置的有效方法，然后深入講解如何有效地分析客戶需求，以及發(fā)掘客戶需求，如何針對(duì)銀行的理財(cái)產(chǎn)品做營(yíng)銷，以幫助學(xué)員全面提升資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)知識(shí)以及銷售技巧，務(wù)求改善與客戶溝通能力和個(gè)人投資能力，全方位助力銷售業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)。

?  掌握從資產(chǎn)配置角度做營(yíng)銷的話術(shù)

?  掌握如何分析客戶需求，有效銷售理財(cái)產(chǎn)品

?  運(yùn)用資產(chǎn)回報(bào)率的分析，提升與理財(cái)與投資的能力

?  短期出銷售業(yè)績(jī)，長(zhǎng)期培養(yǎng)能力

導(dǎo)引：資產(chǎn)配置是一門藝術(shù)

1. 中國(guó)投資市場(chǎng)的分析

2. 資產(chǎn)配置是否適合中國(guó)市場(chǎng)

3. 國(guó)內(nèi)投資者對(duì)資產(chǎn)配置觀念的轉(zhuǎn)變

第一講：概念——理解資產(chǎn)配置

一、資產(chǎn)配置的要素

1. 個(gè)人投資者對(duì)資產(chǎn)配置的意義

2. 資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)

——資產(chǎn)種類的選擇

——資產(chǎn)特征的評(píng)估

——對(duì)每種資產(chǎn)的前景的評(píng)估

3. 資產(chǎn)配置的風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)

——資產(chǎn)配置的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

——資產(chǎn)配置何時(shí)起作用

——資產(chǎn)配置何時(shí)不起作用

4. 本金保護(hù)型資產(chǎn)和本金增長(zhǎng)型資產(chǎn)

5. 通貨膨脹對(duì)購(gòu)買力的影響

二、資產(chǎn)配置的過(guò)程

1. 使資產(chǎn)種類與財(cái)富水平和收入需求相匹配

2. 資產(chǎn)配置的類型

——風(fēng)格、定位、輸入數(shù)據(jù)

3. 資產(chǎn)配置與其他投資原則的交點(diǎn)

第二講：資產(chǎn)配置的方法

一、資產(chǎn)配置的工具

1. 資產(chǎn)和投資組合回報(bào)

2. 資產(chǎn)和投資組合風(fēng)險(xiǎn)

3. 資產(chǎn)配置優(yōu)化模型

二、資產(chǎn)配置再平衡

1. 再平衡的原則

2. 再平衡的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

3. 資產(chǎn)配置比重過(guò)高的原因和影響

4. 再平衡的范圍

5. 資產(chǎn)配置“漫步”——不進(jìn)行再平衡

6. 成功再平衡的關(guān)鍵因素

第三講：資產(chǎn)配置的執(zhí)行

一、個(gè)人投資者行為

1. 影響個(gè)人投資者資產(chǎn)配置決定的因素

2. 個(gè)人投資者資產(chǎn)配置的首要決定因素

3. 戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性原則

4. 個(gè)人投資者的行為特性

5. 來(lái)自市場(chǎng)歷史的金融課

——成功逃頂或抄底是極度困難的

6. 來(lái)自行為金融學(xué)的洞見(jiàn)

二、資產(chǎn)配置的種類

1. 廣義資產(chǎn)種類

2. 評(píng)估資產(chǎn)種類

3. 資產(chǎn)種類比重和使用

4. 中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)——余額寶

5. 余額寶以外的理財(cái)手段

三、資產(chǎn)回報(bào)率分析

1. 按多年組來(lái)看的資產(chǎn)年回報(bào)率

2. 按單獨(dú)年份來(lái)看的資產(chǎn)年回報(bào)率

3. 按經(jīng)濟(jì)環(huán)境來(lái)看的資產(chǎn)年回報(bào)率

4.  A股上市公司的年回報(bào)率（按單獨(dú)年份來(lái)看）

第四講：客群分類——按客群分類做資產(chǎn)配置匹配

一、營(yíng)銷關(guān)系的識(shí)別與數(shù)據(jù)采集

1、信息對(duì)稱

2、客戶的初步識(shí)別

3、客戶匹配

4、信息收集的基礎(chǔ)模型

5、客戶關(guān)鍵特征描述

二、客戶群細(xì)分及策略制定

1、劃分四象限

2、關(guān)系識(shí)別期客戶細(xì)分以及策略制定

第五講：客戶需求分析——對(duì)資產(chǎn)配置的需求

一、營(yíng)銷心理學(xué)原理

1、幫助你的客戶改變現(xiàn)狀.

2、了解客戶購(gòu)買的心理因素

3、了解客戶購(gòu)買的決策過(guò)程

第六講：客戶需求發(fā)掘

一、營(yíng)銷話術(shù)腳本設(shè)計(jì)

1. 與客戶初次溝通的腳本設(shè)計(jì)

2. 營(yíng)銷從拒絕開始

3. 發(fā)掘重要的需求

4. 如何激發(fā)客戶的理性需求（FAB法）

5. 服務(wù)營(yíng)銷腳本設(shè)計(jì)的關(guān)鍵步驟

——開場(chǎng)

——判斷 

——響應(yīng)

——導(dǎo)入

——促成

——結(jié)束

二、試探性成交

1. 試探性成交的作用

2. 試探性成交的表達(dá)方式

3. 結(jié)束營(yíng)銷的方式

4. 說(shuō)服六種難說(shuō)服者的秘訣

資產(chǎn)配置理念可以幫助營(yíng)銷技巧的提升——總結(jié)與提煉

短期出業(yè)績(jī)，長(zhǎng)期培養(yǎng)理財(cái)投資的能力——結(jié)語(yǔ)