商業(yè)零售銀行的財富管理業(yè)務(wù)已進(jìn)入一個高速發(fā)展階段。同時，同業(yè)之間以及傳統(tǒng)金融與互聯(lián)網(wǎng)金融之間的競爭也到了一個敏感階段。各種理財產(chǎn)品和服務(wù)從全方位來滿足廣大投資者的理財需求，包括為個人和家庭提供長期的、優(yōu)化的理財規(guī)劃和資產(chǎn)配置。作為活躍在金融行業(yè)營銷第一線的理財經(jīng)理們，我們準(zhǔn)備好應(yīng)對這種趨勢和變化嗎？我們的理財規(guī)劃和財富管理能力，資產(chǎn)配置和綜合營銷能力如何提高呢？面對客戶需求，以及管理客戶需求和關(guān)系，我們有一套科學(xué)有效的方法和流程去處理嗎？在資本市場波動頻繁，經(jīng)濟(jì)周期大環(huán)境不斷變化下，我們又是如何提升專業(yè)的分析能力和判斷力呢？
針對以上問題，本課程嘗試通過實戰(zhàn)案例和成功經(jīng)驗分享的方式，幫助貴賓理財經(jīng)理系統(tǒng)地了解財富管理業(yè)務(wù)體系和理財經(jīng)理崗位定位，從初級的資產(chǎn)配置理念到多資產(chǎn)投資組合，從基本的客戶需求分析到高端客戶的需求創(chuàng)造，從基本的客群分類到客群管理和客戶關(guān)系經(jīng)營，全方位助您提升投資理財能力和營銷技巧。短期助力您的業(yè)績成長，長期培養(yǎng)您的專業(yè)素質(zhì)。

貴賓理財經(jīng)理財富管理能力提升

掌握資產(chǎn)配置理念

客戶需求分析能力提升

綜合營銷能力提升

導(dǎo)引：什么是全方位的財富管理

1. 什么是財富管理

2. 銀行財富管理業(yè)務(wù)

3. 全方位財富管理業(yè)務(wù)

第一講：中國中產(chǎn)階層的變化與財富管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析

一、銀行業(yè)全方位發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)的趨勢

1、銀行業(yè)績提升的重要來源

——財富管理業(yè)務(wù)對銀行業(yè)績的影響

2、面對中產(chǎn)階層財富增加，相對應(yīng)的需求升級

——客戶的需求不再滿足于消費，或不僅僅只有消費的需求，還有投資的需求、保險的需求，銀行傳統(tǒng)的服務(wù)項目，如活存、定存或未經(jīng)專業(yè)評級單一銷售的金融產(chǎn)品等，已無法滿足客戶的需要。

二、財富管理業(yè)務(wù)的崛起和發(fā)展

1、財富管理業(yè)務(wù)經(jīng)營模式的建立與演變過程和發(fā)展階段

——吸收存款

——銷售手續(xù)費收入的投資性產(chǎn)品

——專業(yè)化理財規(guī)劃服務(wù)

三、建立財富管理事業(yè)體系

1、初步導(dǎo)入階段

——沿用傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營模式，從嚴(yán)格意義上講這個階段還沒有財富管理業(yè)務(wù)。

2、小規(guī)模經(jīng)營階段

——這個階段財富管理業(yè)務(wù)開始從無到有的小規(guī)模經(jīng)營階段。

3、大規(guī)模經(jīng)營階段

——銀行從過去的被動服務(wù)到主動服務(wù)營銷，走出去營銷。整個財富管理業(yè)務(wù)大規(guī)模開展并產(chǎn)生規(guī)模效益。財富管理業(yè)務(wù)開始向廣度發(fā)展。

4、精細(xì)化經(jīng)營階段

——這個階段是財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展最成熟的階段，財富管理業(yè)務(wù)向縱深度發(fā)展。

四、財富管理事業(yè)發(fā)展體系

1、什么是成功的財富管理基業(yè)

——支行網(wǎng)點渠道開發(fā)

——績效管理制度

——IT系統(tǒng)整合

——財富顧問團(tuán)隊

2、財富管理的三大支柱

——專業(yè)理財人員

——客戶資源

——產(chǎn)品優(yōu)勢

第二講、貴賓理財經(jīng)理的工作職責(zé)

一、達(dá)成業(yè)績目標(biāo)

貴賓理財經(jīng)理的終極目標(biāo)，是幫助解決客戶的財務(wù)需求/問題，達(dá)至銀行規(guī)定的業(yè)績目標(biāo)，營造雙贏關(guān)系。具體的工作：

1、業(yè)務(wù)推廣與開發(fā)

2、提升銷售技巧

3、開發(fā)新客戶

二、深耕現(xiàn)有的客戶

——深耕銀行現(xiàn)有客戶是貴賓理財經(jīng)理的主要工作，是產(chǎn)生業(yè)績的主要來源

三、提供專業(yè)理財咨詢與資訊服務(wù)

1、專業(yè)理財咨詢服務(wù)

——針對高凈值客戶群的不同需求提供全方位的專屬理財服務(wù)，包括銀行保險、債券、基金、黃金、外匯等金融商品服務(wù)，達(dá)到整合行銷的目的。

2、專業(yè)資訊服務(wù)

——貴賓理財經(jīng)理平日應(yīng)隨時留意收集相關(guān)金融報道，以便在銷售產(chǎn)品時作為輔助資料，增加說服力。

——貴賓理財經(jīng)理要維持一貫性的服務(wù)品質(zhì)及對金融市場的了解，應(yīng)積極參加各種培訓(xùn)訓(xùn)練課程及考證，以提升業(yè)務(wù)技能產(chǎn)品銷售流程

四、客戶關(guān)系維護(hù)

客戶需要受到重視、尊重、關(guān)懷，貴賓理財經(jīng)理日常通過與客戶的關(guān)系互動掌握客戶的需求，建立與客戶間的信任關(guān)系

五、貴賓理財經(jīng)理應(yīng)具備的工作能力

1、應(yīng)具備的產(chǎn)品知識和銷售技巧.

2、應(yīng)具備的客戶經(jīng)營知識

——包括：如何開拓新的客戶？如何進(jìn)行客戶的永續(xù)經(jīng)營？如何針對現(xiàn)有客戶進(jìn)行深耕？如何通過現(xiàn)有客戶進(jìn)行廣耕？

3、具備的目標(biāo)管理和時間管理能力

第三講、專業(yè)服務(wù)和銷售流程

一、服務(wù)流程與服務(wù)技巧

1、迎賓的服務(wù)技巧

2、辦理業(yè)務(wù)/作業(yè)的服務(wù)技巧

3、產(chǎn)品推介/銷售

4、客戶抱怨處理的服務(wù)技巧

二、理財業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程

1、了解客戶（KYC）

——KYC八部曲，填寫客戶信息表

——了解客戶理財需求，投資目的，風(fēng)險承受能力

2、介紹產(chǎn)品

—— “理財健診”和“保單檢視”的銷售流程

3、完成銷售

——《客戶風(fēng)險屬性評估問卷》確定風(fēng)險等級

4、延續(xù)服務(wù)

——跟蹤投資組合的最新表現(xiàn)，調(diào)整投資組合的策略。

第四講、貴賓理財經(jīng)理顧問式營銷技巧

一、建立客戶關(guān)系的技巧

1、陌生電話約訪

技巧：電訪清單準(zhǔn)備

2、現(xiàn)有客戶電話拜訪

技巧：熟悉現(xiàn)有客戶賬戶狀況及年齡來區(qū)分客戶的屬性。

3、電話理想開場白

4、主打產(chǎn)品開場的十項技巧

5、交談溝通的技巧

——制定電訪外呼觀察卡

二、發(fā)掘客戶需求的技巧

技巧一：發(fā)掘客戶需求的模式——問問題的邏輯步驟

1、提出詢問現(xiàn)狀與理財目標(biāo)的問題

2、詢問客戶對現(xiàn)狀的感受，引起隱藏性需求

3、強化客戶的需求

4、拋出解決方案或產(chǎn)品的暗示性問題
案例：通過引導(dǎo)性的問問題技巧達(dá)到與客戶互動來共同了解和分析客戶現(xiàn)狀。

技巧二：針對不同產(chǎn)品發(fā)掘客戶需求問問題的方法

1、短期理財

2、債券產(chǎn)品

3、投資類產(chǎn)品——基金

4、保險產(chǎn)品

案例：介紹產(chǎn)品技巧實戰(zhàn)案例分享

技巧三：處理反對意見的技巧

1、客戶反對意見的態(tài)度、原因與處理步驟方法

2、面對反對意見的心態(tài)和反應(yīng)

3、消除客戶的疑慮

技巧四：促成交易的技巧

1、發(fā)現(xiàn)客戶購買信號

2、激發(fā)客戶購買欲望的技巧

3、掌握客戶購買價值觀層級，對癥下藥

案例：如何發(fā)掘客戶購買價值觀

貴賓理財客戶經(jīng)理的自我定位是營銷能力技巧提升首要條件——總結(jié)與提煉

營銷能力的培養(yǎng)是短期出業(yè)績，長期提升自我的理財投資的能力——結(jié)語

（進(jìn)階課程部分：）

第一講、私人財富管理揭秘

一、高凈值客戶需求分析

1、高凈值客戶最基本的問題：，

——買什么樣的理財產(chǎn)品

——如何化解通貨膨脹和匯率波動的風(fēng)險

——資產(chǎn)如何配置

——如果保證財富的安全

——如何成功完成代際傳承實現(xiàn)家業(yè)長青、財富永續(xù)

2、財富管理的四大需求

——資產(chǎn)保值和守成

——安全和隱私

——財富傳承

——資產(chǎn)配置

3、財富管理的“三大核心”與 “一個周期”

——資產(chǎn)管理與多資產(chǎn)投資組合

——財富架構(gòu)與債務(wù)規(guī)避

——避免高端的財富管理降格成為理財產(chǎn)品銷售

4、數(shù)據(jù)分析：（超）高凈值客戶的投資目標(biāo)

5、復(fù)利的計算（世界第八大奇跡）

6、中國財富人群面臨的三大資產(chǎn)配置局限

——產(chǎn)品局限

——制度局限

——人才局限

7、實例分享：探索世界頂級的財富人士是如何對資產(chǎn)進(jìn)行配置和籌劃

——人、財、物的全球化視角

——考慮貨幣（匯率）風(fēng)險

——平衡收益和風(fēng)險痛苦指數(shù)（流動性、收入、資產(chǎn)增值保值）

——個人資產(chǎn)管理的三大陷阱

——龐氏騙局陷阱

第二講、高凈值客戶的開發(fā)經(jīng)營

一、了解客戶

1、消除開發(fā)高凈值客戶的擔(dān)心

2、了解客戶（KYC）

案例分析：如何從多角度了解客戶的基本資料和深入認(rèn)知。

3、財富管理客戶需要KYC的三種情況

——新開戶時的KYC

——交易時的KYC

——重新檢視客戶投資風(fēng)險屬性時的KYC

二、高凈值客戶開發(fā)經(jīng)營的銷售循環(huán)

高凈值客戶經(jīng)營策略與一般客戶經(jīng)營策略不同，它不是一個一次性的買賣關(guān)系過程，而是一個長久客戶關(guān)系經(jīng)營的過程，其銷售流程是一個顧問式的銷售循環(huán)，這個銷售循環(huán)采用“螺旋提升四步工作法”。

1、傾聽：了解客戶理財需求，風(fēng)險屬性和資產(chǎn)負(fù)債情況

2、提議：提出投資理財建議方案并交由客戶審視。

3、實施：方案獲客戶確認(rèn)并協(xié)助客戶實施。

4、跟蹤：跟蹤、檢視客戶投資組合。

第三講、高凈值客戶資產(chǎn)配置式營銷

一、資產(chǎn)配置的邏輯

所謂資產(chǎn)配置，就是“資產(chǎn)+配置，其中資產(chǎn)是投資標(biāo)的，配置是投資策略”

1、實現(xiàn)多資產(chǎn)投資管理

2、設(shè)定投資目標(biāo)

——回報目標(biāo)（設(shè)定回報目標(biāo)，包含了相對收益與絕對收益，以及通貨膨脹的因素）

3、風(fēng)險目標(biāo)

——風(fēng)險容忍度

——風(fēng)險評估與風(fēng)險管理

——相對風(fēng)險與絕對風(fēng)險

4、回報與風(fēng)險的關(guān)系

——資本資產(chǎn)定價模型（CAPM）

5、投資限制

案例分析：中國資本市場的投資限制

二、資產(chǎn)配置投資策略制定

1、戰(zhàn)略型資產(chǎn)配置（SAA）

——組合大類資產(chǎn)

——分散配置大類資產(chǎn)

——集中投資

——優(yōu)化資產(chǎn)配置

2、戰(zhàn)術(shù)型資產(chǎn)配置（TAA）

——主動投資管理

——橋接戰(zhàn)略型資產(chǎn)配置和戰(zhàn)術(shù)型資產(chǎn)配置

——中期資產(chǎn)配置（MTAA）

三、資產(chǎn)配置方案的影響因素

1、經(jīng)濟(jì)周期的影響

——經(jīng)濟(jì)周期的四個階段

——主題投資

——市場預(yù)期

2、投資標(biāo)的的選擇

3、主動投資與被動投資

4、投資工具

5、單一資產(chǎn)類別

6、貨幣匯率對沖

第四講、高端客戶（信用卡VIP）客群管理

（了解客戶信用卡客群特色，根據(jù)客戶數(shù)據(jù)細(xì)化這部分內(nèi)容）

一、客群分類

1、重點客戶

2、潛力客戶

3、生客/熟客/忠誠客”客群細(xì)分法

二、案例分享：事件式營銷方法流程及應(yīng)用

事件式營銷是“事件”作為營銷活動的起點，而事件是指當(dāng)客戶的行為或交易形態(tài)發(fā)生巨幅變化，以及客觀環(huán)境發(fā)生的變化，此時可以協(xié)助營銷人員辨識出客戶有強烈的需求產(chǎn)生，因而設(shè)計營銷活動，利用合適的時間點跟客戶接觸，提供合適的產(chǎn)品服務(wù)。

三、案例分享：客群管理

企業(yè)高管篇：企業(yè)高管是各家銀行高端客戶競爭的焦點，這部分客戶的特征也比較明顯，共性突出。

1、客群特征

2、客群需求

3、營銷方法

中小企業(yè)主：中小企業(yè)主是高凈值人群的重要組成部分。他們對財富管理以及資產(chǎn)保護(hù)和傳承有著更廣發(fā)的需求

1、客群特征

2、客群需求

3、營銷方法

結(jié)語：為中國高凈值客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域的市場很巨大，競爭也很激烈。要贏得客戶，需要從了解客戶的獨特需求、產(chǎn)品和服務(wù)的特色、創(chuàng)新入手。作為貴賓理財客戶經(jīng)理必須具有高水平的專業(yè)能力以及職業(yè)水準(zhǔn)。同時，要清醒認(rèn)識到，沒有一個投資顧問能夠滿足所有客戶的所有需求，未來很大程度上需要客戶經(jīng)理搭建屬于自己的資源網(wǎng)絡(luò)，包括專家型的法律顧問，稅務(wù)顧問、移民顧問、教育顧問，并向客戶推薦。作為剛起步的中國私人銀行，更必須具備強大的中臺和后臺的支持，外加一流的前臺——與客戶直接接觸和交流的私人銀行客戶經(jīng)理，才能贏得市場以及客戶的信賴。