市場(chǎng)往往由若干“區(qū)域市場(chǎng)”共同組成，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)通常通過(guò)“區(qū)域分支機(jī)構(gòu)”來(lái)進(jìn)行。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指從屬于廠家的分公司、經(jīng)營(yíng)部、地區(qū)銷(xiāo)售部、辦事處等各級(jí)職能部門(mén)，廠家通過(guò)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)（或協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)，區(qū)域負(fù)責(zé)人負(fù)有直接責(zé)任。他們肩負(fù)著開(kāi)拓市場(chǎng)的重任，是廠家與市場(chǎng)之間的橋梁。為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，他們需要開(kāi)展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工作；同時(shí)，區(qū)域負(fù)責(zé)人也是在銷(xiāo)售一線沖鋒陷陣的人，需要不斷地開(kāi)拓市場(chǎng)、拜訪客戶(hù)、搜集信息、組織公關(guān)或開(kāi)展其他類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的這些能力提升非常關(guān)鍵

正確認(rèn)知區(qū)域經(jīng)理的角色,職責(zé),權(quán)限
打開(kāi)溝通渠道，更加頻繁、有效地與同事開(kāi)展關(guān)于工作成效和發(fā)展的對(duì)話
了解運(yùn)用溝通技巧與各層面建立共識(shí)的能力
掌握激勵(lì)，培訓(xùn)及績(jī)效的有效技巧,幫助達(dá)成團(tuán)隊(duì)的成功
了解片區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,方法,戰(zhàn)術(shù)的實(shí)戰(zhàn)知識(shí)與技巧
利潤(rùn)增長(zhǎng),銷(xiāo)售增長(zhǎng),士氣增高了解片區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,方法,戰(zhàn)術(shù)的實(shí)戰(zhàn)知識(shí)與技巧
激勵(lì)和提高渠道成員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。更好地利用公司資源產(chǎn)生最佳效果
掌握渠道沖突的解決方法-如何維護(hù)與渠道成員的長(zhǎng)期良好的伙伴關(guān)系
更高的員工滿(mǎn)意度,較低的人員流動(dòng),更高客戶(hù)滿(mǎn)意度

第一講、大區(qū)經(jīng)理是什么？
一、大區(qū)經(jīng)理與業(yè)務(wù)代表的差異
二、新角色認(rèn)知：
大區(qū)經(jīng)理的定位、職責(zé)與任務(wù)
大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備的心理素質(zhì)
目標(biāo)特性、積極主動(dòng)、堅(jiān)韌性等
大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備的基本要素
管理知識(shí)
管理技能：核心能力、基本能力
統(tǒng)御能力
三、合格大區(qū)經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)
團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)、客戶(hù)、渠道結(jié)構(gòu)等等
 
第二講、踏上管理之路
一、大區(qū)管理的定義與目的、職能?  
二、如何做一位有效率的經(jīng)理？具體的行為表現(xiàn)。

第三講、區(qū)域大區(qū)經(jīng)理難點(diǎn)突破與戰(zhàn)略布局
一、難題：
如何取得客戶(hù)的信任與認(rèn)可？
客戶(hù)拓展的七大步驟
如何與客戶(hù)談合作
如何與客戶(hù)談公司、談產(chǎn)品、談市場(chǎng)，即如何激發(fā)客戶(hù)的興趣
——市場(chǎng)的分析與管理（如何進(jìn)行競(jìng)品分析，有什么方法，把握哪些點(diǎn)，舉例）
如何與客戶(hù)談公司政策
如何處理客戶(hù)溝通中的疑問(wèn)等
如何處理公司與客戶(hù)的關(guān)系？
如何貫徹公司政策？
如何跟進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)度與銷(xiāo)售費(fèi)用？
如何建立新的規(guī)則？
如何盡快建立培養(yǎng)隊(duì)伍？特別是新人，以提高生產(chǎn)力。
如何引導(dǎo)客戶(hù)人員為我所用？背景？親信？
如何回收貨款與保證公司利益？
怎樣進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換與新角色的適應(yīng)？等等
二、我怎樣展示我是誰(shuí)？
我的目標(biāo)是什么
我的行為
我應(yīng)該做什么
我首先應(yīng)該做什么
三、新進(jìn)區(qū)域大區(qū)經(jīng)理的三板斧
1、市場(chǎng)管理：渠道管理與經(jīng)銷(xiāo)商管理
渠道結(jié)構(gòu)與梳理、經(jīng)銷(xiāo)商管理8個(gè)要件
——渠道的開(kāi)拓與維護(hù)
2、市場(chǎng)擴(kuò)張：渠道擴(kuò)張、品牌擴(kuò)張、價(jià)格擴(kuò)張和服務(wù)擴(kuò)張。
渠道擴(kuò)張的途徑與方法，客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法與途徑等
溝通與整合：總部決策和一線執(zhí)行；市場(chǎng)、銷(xiāo)售與服務(wù)
如何建立客戶(hù)、區(qū)域與總部協(xié)調(diào)與溝通的通道
如何整合總部的資源，傳達(dá)與執(zhí)行總部政策，協(xié)助總部
如何求助總部支持區(qū)域的活動(dòng)與政策
明確總部需求，分解策劃實(shí)施
——與總部各部門(mén)及上司的溝通與協(xié)調(diào)（如何分解任務(wù)，舉例）
 
第四講：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理
一、渠道銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售不同的特點(diǎn)
二、渠道銷(xiāo)售人員該怎么帶
三、渠道客戶(hù)的管理系統(tǒng)
四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)11招
五、銷(xiāo)售人員的甄選與用留
六、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的文化塑造
七、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體執(zhí)行力打造