客戶經(jīng)理是現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)拓展的主要人力資源，其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系到銀行的市場(chǎng)銷售的成敗，如何建立起一支高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，提升客戶經(jīng)理的各項(xiàng)業(yè)務(wù)素質(zhì)和個(gè)人綜合能力已成為各家商業(yè)銀行的共識(shí)，如何在激烈的銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，有效實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，達(dá)成銀行經(jīng)營業(yè)績(jī)，全員學(xué)會(huì)主動(dòng)營銷是關(guān)鍵

1、掌握解析市場(chǎng)消息能力，實(shí)現(xiàn)與時(shí)俱進(jìn)做市場(chǎng)
2、認(rèn)清自己，理清頭緒、確立市場(chǎng)、設(shè)定目標(biāo)
3、掌握深度挖掘需求的方法，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破
4、掌握客戶識(shí)別技巧，高效溝通建立客戶關(guān)系
5、掌握金融業(yè)務(wù)拓展方式與產(chǎn)品激活技巧
6、掌握金融方案服務(wù)技能，提高銷售效率和贏率
7、通過業(yè)務(wù)針對(duì)性實(shí)戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

第一講：信息解析甄別市場(chǎng)發(fā)展
討論：【昨天發(fā)生了什么】
一、借你一雙慧眼，能看準(zhǔn)市場(chǎng)了嗎?
1、昨天、今天、明天…
二、快速信息收集渠道
1、媒體網(wǎng)絡(luò)(報(bào)刊、雜志、互聯(lián)網(wǎng)、工商稅務(wù)…)
2、組織網(wǎng)絡(luò)(行業(yè)協(xié)會(huì)、商業(yè)論壇、銀行網(wǎng)點(diǎn)…)
3、人際網(wǎng)絡(luò)(朋友圈、同學(xué)同事、互聯(lián)網(wǎng)…)
4、本地網(wǎng)絡(luò)(社區(qū)家園、公共平臺(tái)、互動(dòng)聯(lián)盟…)
三、識(shí)別 ，過濾信息的三種方法
1、可讀性
2、實(shí)用性
3、傳遞性
4、影響力
四、梳理信息，為我所用
案例：(2015年春節(jié)互聯(lián)網(wǎng)紅包的啟發(fā))
1、溝通案例使用………
2、活動(dòng)策劃源泉………
3、借事營銷途徑………
討論：【阿里為什么能引導(dǎo)消費(fèi)】

第二講：品牌定位確立主攻方向
一、你為什么沒有成就感?
1、忙-亂-煩-累，四字壓垮你
案例：《客戶經(jīng)理的悲哀》
二、 梳理混亂中的自己，確立奮斗方向
1、只有專業(yè)能造就專家
2、唯有專家才能成為贏家
三、 梳理自我優(yōu)勢(shì)，減輕負(fù)擔(dān)
1、你的最大優(yōu)勢(shì)是什么，不足是什么
2、你最喜歡和什么企業(yè)打交道
3、你最喜歡和什么客戶打交道
四、 確立陣地圖，明確主攻方向
1、你傳遞的理念是什么——價(jià)值
2、你想要得到什么回報(bào)——欲望
3、你的拓展途徑在哪里——渠道
4、你的主要陣地在哪里——區(qū)域
5、你的客戶群體在哪里——消費(fèi)者
6、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪里——競(jìng)爭(zhēng)者
7、誰阻礙了你的發(fā)展 ——絆腳石

第三講：刨根問底深挖需求要點(diǎn)
討論：【培訓(xùn)老師心里最想要什么】
一、挖掘客戶需求的‘天龍八部’
1、調(diào)查分析
2、準(zhǔn)備資料
3、設(shè)定期望
4、試探溝通
5、需求解讀
6、結(jié)果展示
7、關(guān)系確定
8、完善售后
二、個(gè)人金融客戶需求分析
1、個(gè)人客戶需求挖掘的六個(gè)層次
2、家庭生命周期與金融需求
3、特殊群體的特殊金融需求
三、企業(yè)金融客戶需求分析
1、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析
2、企業(yè)經(jīng)營閉環(huán)規(guī)律
3、企業(yè)客戶的六大需求
四、客戶需求挖掘的七大誤區(qū)
1、滿口不離‘我們銀行’或‘我的產(chǎn)品’
2、以產(chǎn)品為中心的銷售模式
3、總是關(guān)注自己想要達(dá)到的目的
4、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式
5、親密老朋友的銷售模式
6、與客戶辯論的銷售模式
7、強(qiáng)調(diào)客戶的短板或者不足
分享：【你怎么釣魚】

第四講： 高效溝通始于望聞問切
一、什么是高效溝通
二、溝通的幾種表現(xiàn)形式
三、溝通目的與溝通動(dòng)機(jī)
四、客戶經(jīng)理溝通失敗的六種原因
1、身份不平等
2、職業(yè)呈現(xiàn)不清
3、開口露出輕浮
4、呈現(xiàn)過程復(fù)雜
5、成交時(shí)機(jī)不當(dāng)
6、欲望力度不夠
五、高效溝通四流程‘望、聞、問、切’
1、望什么?怎么望?
1）第一印象密碼解讀
2）望——觀察客戶細(xì)節(jié)四步驟
3）分解客戶類型十二種原則
2、聞什么?怎么聞?
1）聞——傾聽
2）讀——破譯
3）寫——記錄
4）重——復(fù)述
5）忌——打斷
6）嗯——肯定
3、問什么?怎么問?
1）發(fā)問的目的，方向、策略
2）有效發(fā)問技巧十三項(xiàng)
3）六不該問知話題
4）客戶異議處理四要素
4、切什么?怎么切?
1）梳理要點(diǎn)——確診病根
2）給出方案——過敏反應(yīng)
3）手到擒來——救死扶傷
4）走心管理——藥到病除

第五講： 產(chǎn)品激活源于策略規(guī)劃
討論：【一場(chǎng)活動(dòng)引發(fā)的危機(jī)】
一、營銷VS推銷
1、賣好VS好賣
2、一對(duì)一VS一對(duì)多
二、 原生態(tài)產(chǎn)品VS生命力產(chǎn)品
1、展銷VS直銷
2、說服VS配置
三、產(chǎn)品激活的四大原則
1、尊重產(chǎn)品、事實(shí)真實(shí)
2、圈定市場(chǎng)、鎖定人群
3、設(shè)定形式、期望預(yù)期
4、售后維護(hù)、擴(kuò)大利益
四、策略規(guī)劃設(shè)計(jì)的五大原則
1、知己知彼、百戰(zhàn)不殆
2、避實(shí)就虛、攻擊軟肋
3、快速強(qiáng)攻、先發(fā)制人
4、以強(qiáng)攻弱、集中攻擊
5、搶位營銷、量力而行
五、中國式營銷策略規(guī)劃
1、功效優(yōu)先策略
2、價(jià)格適眾策略
3、品牌提升策略
4、刺激源頭策略
5、現(xiàn)身說法策略
6、媒體組合策略
7、單一訴求策略
8、終端包裝策略
9、網(wǎng)絡(luò)組織策略
10、動(dòng)態(tài)營銷策略

第六講： 金融方案解決疑難雜癥
一、個(gè)人客戶金融方案解決的六階段
1、體驗(yàn)解決階段
2、引導(dǎo)解決階段
3、價(jià)值解決階段
4、利益解決階段
5、維護(hù)解決階段
6、傳遞解決階段
二、 六類企業(yè)客戶金融解決方案
1、重塑行業(yè)金融解決方案
2、互補(bǔ)行業(yè)金融解決方案
3、適應(yīng)行業(yè)金融解決方案
4、遲鈍行業(yè)金融解決方案
5、新型行業(yè)金融解決方案
6、夕陽行業(yè)金融解決方案
三、 關(guān)系維護(hù)促進(jìn)基業(yè)長青
1、信任鋪墊——售前
1）職業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)、創(chuàng)業(yè)
2）商機(jī)客戶解讀
3）邀約客戶分類
4）拜訪客戶四注意
2、收獲預(yù)期——售中
1）確認(rèn)來訪客戶信息
2）確認(rèn)約訪客戶信息
3、資源共享——售后
1）參與互動(dòng)
2）資源共享
3）信息交換
4）關(guān)心關(guān)懷