隨著銀行間競爭的加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經(jīng)為了銀行與高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。而客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容繁多，針對貴賓客戶的有效銷售不足。而通過銀行舉辦的“走出去外拓、變坐商為行商“的外拓已經(jīng)成為了銀行網(wǎng)點營銷的必備活動，由于缺乏系統(tǒng)的策劃、組織、客戶定位與需求分析，存在為了辦外拓而外拓的情況也越來越明顯，很多網(wǎng)點外拓的活動在管理方面并沒有建立系統(tǒng)的經(jīng)營理念，活動依然停留在最基礎(chǔ)的階段，不但不能夠持續(xù)帶來客戶價值，就連網(wǎng)點工作人員也對外拓活動也產(chǎn)生了抵觸情緒。

該課程通過講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，幫助學員建立客戶導(dǎo)向型的外拓經(jīng)營思維，結(jié)合網(wǎng)點存量.流量和增量客戶的具體特征，構(gòu)建外拓經(jīng)營管理的系統(tǒng)，讓外拓營銷成為真正的為網(wǎng)點產(chǎn)生價值的營銷戰(zhàn)略依托。

1.思維轉(zhuǎn)型：打破固有營銷思維，幫助學員建立系統(tǒng)的外拓營銷認知

2.系統(tǒng)布局：建立外拓營銷體系，學會外拓經(jīng)營的戰(zhàn)略布置

3.能力提升：幫助學員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營銷隊伍

4.客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學會策劃個性化.聯(lián)動式營銷活動

5.分工明確：幫助學員建立項目小組，分工實操，明確項目目標和各自職責

6.團隊合作：解讀外拓式營銷核能，培養(yǎng)團隊合作意識，鍛煉各功能組合作營銷能力

第一講：銀行活動策劃的價值與現(xiàn)狀分析

1.外拓活動組織的價值

2.銀行網(wǎng)點實施存在困難

3.原因分析與解決之道

第二講：活動策劃的三階段

一、目標客戶群需求分析與調(diào)研

1.目標客戶群定位：社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、機構(gòu)、農(nóng)區(qū)……

2.目標客戶群經(jīng)營與生活路徑

3.目標客戶群經(jīng)營與生活場景分析

4.目標客戶群特征總結(jié)

5.目標客戶群活動策劃

二、明確目標客戶群外拓活動目標

1.提升網(wǎng)點業(yè)績

2.提升品牌知名度

3.提升客戶忠誠度

4.增加市場占有率

5.客戶導(dǎo)流

三、目標客戶群拓展經(jīng)營策劃

1.社區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略

1）體驗互動類經(jīng)營策略

2）知識競賽類經(jīng)營策略

3）公益收獲類經(jīng)營策略

4）投資理財類經(jīng)營策略

2.商區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略

1）渠道共享類經(jīng)營策略

2）聯(lián)盟類經(jīng)營策略

3）商務(wù)平臺類經(jīng)營策略

3.園區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略

1）差別化定位策略

2)個性化服務(wù)策略

3)批量化開發(fā)策略

4)專業(yè)化營銷策略

4.農(nóng)區(qū)營銷拓展經(jīng)營策略

1)搭建融資平臺經(jīng)營策略

2)搭建銷售平臺經(jīng)營策略

3)搭建產(chǎn)業(yè)平臺經(jīng)營策略

第三講：銀行營銷模式創(chuàng)新新思路

1.聯(lián)合營銷

2.定制營銷

3.節(jié)日營銷

4.網(wǎng)絡(luò)營銷

第四講：活動組織與實施

一、活動功能組及人員分工

項目小組的分工及實操

實操演練：各小組根據(jù)實操的人員分工細則進行人員分工的研討，并寫出對應(yīng)崗位的工作細分說明表

工具使用：《功能小組工作流程包》

二、面談技巧

1.建立良好第一印象：商務(wù)禮儀

2.從客戶角度出發(fā)以關(guān)懷和專業(yè)建立信任基礎(chǔ)

3.獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機會（顧問式營銷）

4.信息挖掘技巧（以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求）

5.面談中的“聲情意動”

6.情景演練與點

三、活動后客戶關(guān)系管理與維護

1.成交客戶的維護

2.尚未成交客戶的后續(xù)營銷與維護

3.客戶的后續(xù)營銷與維護

第三天 行動學習與情景演練

1.外拓小組組建

2.外拓小組團隊共創(chuàng)

1）繪制客戶地圖

2）繪制商圈地圖

3）目標客戶群定位與需求分析

4）外拓活動策劃

4.團隊共創(chuàng)

1）資源準備

5.群策群力

6.外拓活動小組PK機制

7.情景演練

第四天.第五天拓展營銷（商區(qū).社區(qū).園區(qū).農(nóng)區(qū)）

一、晨會

分組舉辦晨會

二、實戰(zhàn)演練

各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點制定的營銷方案，進行兩天的拓展營銷。以實際績效進行PK。

三、晚夕會

1.分組匯報戰(zhàn)況

2.K兌現(xiàn)

3.學員分享

4.講師總結(jié)

5.重點知識點回顧

項目總結(jié)及頒獎典禮