開(kāi)門(mén)紅是大量資金流涌入市場(chǎng)的時(shí)點(diǎn)，是銀行攬儲(chǔ)的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，是各家行每年必打的一場(chǎng)重要戰(zhàn)役。面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)策略嗎?你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來(lái)的旺季?

開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目的成功離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)的高度重視、自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營(yíng)銷(xiāo)策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……

2017銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)必須與時(shí)俱進(jìn)、開(kāi)創(chuàng)新打法，才能在這場(chǎng)任務(wù)重、周期短、壓力大的開(kāi)門(mén)紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績(jī)。董老師結(jié)合歷年來(lái)對(duì)銀行開(kāi)門(mén)紅課程和項(xiàng)目的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)系統(tǒng)剖析、層層遞進(jìn)、引入生動(dòng)鮮活的案例，以理論化、體系化、實(shí)戰(zhàn)性的內(nèi)容設(shè)計(jì)，為您打造一場(chǎng)專(zhuān)屬于“您”的特訓(xùn)營(yíng)。

1、 挖掘潛能、激發(fā)斗志、群策群力、提振營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)士氣

2、 分析新形勢(shì)下銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)的新特點(diǎn)

3、 分析旺季營(yíng)銷(xiāo)的增量來(lái)源分析，提升客戶經(jīng)理的客戶開(kāi)發(fā)技巧和能力

4、 針對(duì)存量客戶進(jìn)行分群營(yíng)銷(xiāo)、分群維護(hù)

5、 針對(duì)增量客戶需求把脈，制定針對(duì)性的旺季營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

6、 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)及崗位聯(lián)動(dòng)，提振營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

課程大綱：

第一模塊：旺季動(dòng)員篇

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析

2、商業(yè)銀行的客戶需求

3、商業(yè)銀行的業(yè)績(jī)來(lái)源

4、商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力

5、旺季營(yíng)銷(xiāo)的重要意義

6、新形勢(shì)下的新打法

第二模塊：開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)中的機(jī)遇

1、資金回籠的機(jī)遇

2、家庭理財(cái)安排的機(jī)遇

4、信息采集機(jī)遇

5、親情營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇

6、品牌宣傳機(jī)遇

7、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇

（二）增量客戶獲取

1、特色客群獲客

2、廳堂策反客戶   

3、臨時(shí)提升客戶

4、到期轉(zhuǎn)化客戶

5、他行策反客戶

6、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶

（三）聚焦細(xì)分客群

   1、目標(biāo)客群定位與需求

u 老年客群定位與新需求

u 女性客群定位與新需求

u 親子客群定位與新需求

u 商貿(mào)客群定位與新需求

u 代發(fā)客群定位與新需求

u 外出務(wù)工客群定位與新需求

2、目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研

目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活路徑

目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活場(chǎng)景分析

目標(biāo)客戶群特征總結(jié)

3、目標(biāo)客戶群活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃

體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略

知識(shí)競(jìng)賽類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略

公益收獲類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略

渠道共享類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略

聯(lián)盟類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略

個(gè)性化服務(wù)策略

批量化開(kāi)發(fā)策略

親情維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

（四）客戶轉(zhuǎn)化策略

  1、客戶提升轉(zhuǎn)化

  2、客戶留存轉(zhuǎn)化

  3、產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)化

  4、業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)化

  5、策反客戶轉(zhuǎn)化

6、客戶防流失策略

（五）體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)策劃

1、五大專(zhuān)享活動(dòng)策劃

  2、廳堂促銷(xiāo)活動(dòng)組織

  3、優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)策劃

4、客戶權(quán)益活動(dòng)策劃

（六）開(kāi)門(mén)紅主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃

1、雙十一瘋狂購(gòu)物節(jié)活動(dòng)策劃

2、傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)活動(dòng)策劃

3、春節(jié)需求型：小年夜活動(dòng)策劃

4、春節(jié)需求型：除夕夜活動(dòng)策劃

5、互動(dòng)娛樂(lè)型：春節(jié)七天樂(lè)活動(dòng)策劃

6、春節(jié)需求型：元宵節(jié)活動(dòng)策劃

7、節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)活動(dòng)策劃

8、節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動(dòng)策劃

9、促銷(xiāo)沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動(dòng)策劃

第四模塊：營(yíng)銷(xiāo)攻略

（一）開(kāi)門(mén)紅客戶營(yíng)銷(xiāo)心理攻略

1、面子心理

2、攀比心理

3、懶人心理

4、從眾心理

（二）產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧

1、產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)

2、探尋引導(dǎo)客戶需求—SPIN技巧

3、產(chǎn)品銷(xiāo)售與話術(shù)提煉：把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益

4、客戶異議處理技巧

5、促成交易八法