課程背景：

★ 談判技巧的高低直接決定談判的結(jié)果。談判信息、心理及性格的較量中，你是否有氣場(chǎng)，對(duì)方是否會(huì)以勢(shì)壓人？

★ 如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，限制對(duì)手，如何在談判中掌握主動(dòng)，如何在原則的基礎(chǔ)上最大限度的贏？

★ 本課程從談判人員的信息策略準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備；談判的聽說(shuō)問；談判流程角度梳理談判流程，掌握高效的雙贏談判策略

課程目標(biāo)：

● 掌握成為談判高手必備的要素

● 掌握先機(jī)，獲得談判中的有利地位

● 掌握談判雙贏思維，高效運(yùn)用雙贏談判技能提升談判效率

● 掌握銷售談判的流程及技能談判能力

課程大綱

第一講：談判基礎(chǔ)知識(shí)

一、認(rèn)識(shí)談判

1. 什么是談判？

2. 談判的宗旨是什么？

1）雙贏思維

2）雙贏思維工具

3）談判中的“贏”的含義

4. 談判的三要素

5. 談判的基本觀念

二、談判角色認(rèn)知

1. 商務(wù)談判中的三大職責(zé)

1）消除阻力

2）彌補(bǔ)不足

3）觸發(fā)購(gòu)買

2. 談判前心理調(diào)整的三個(gè)要點(diǎn)

1）自尊心

2）靈活度

3）忍耐力

3. 自我談判能力的測(cè)試

4. 成功談判者應(yīng)具備的基本素質(zhì)和要求

第二講：談判信息搜集和分析

一、談判形勢(shì)分析準(zhǔn)備

1. 談判前的客戶信息5W+1H分析

1）What--什么事情

2）Where--什么地點(diǎn)

3）When--什么時(shí)候

4）Who--責(zé)任人

5）Why--原因

6）How--如何

2. 工具運(yùn)用：客戶信息表練習(xí)

3. 制定項(xiàng)目未知清單

4. 互動(dòng)研討：如何制定提問清單

二、客戶購(gòu)買決策分析

1. 客戶組織結(jié)構(gòu)分析

1）繪制對(duì)手決策鏈條

2）找到四類談判關(guān)鍵人

3）尋找無(wú)權(quán)有影響力的人——第二決策者

4）關(guān)鍵人物對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目的態(tài)度

5）關(guān)鍵人物的個(gè)人信息分析

6）各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息

2. 客戶內(nèi)部關(guān)系“動(dòng)力”與“阻力”平衡性分析

3. 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析，理清我方判斷談判地位

4. 規(guī)劃突破路徑(撥霧見月)

5. 建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)

第三講：談判中的關(guān)鍵要素

一、贏得第一印象

1. “搭訕”三部曲——建立良好的第一印象

1）溝通中形象

2）身體距離

3）肢體語(yǔ)言

4）語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)

2. 客戶潛意識(shí)的五種心理需求分析

3. 有效開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)

1）撬開沉默客戶“金口”的開場(chǎng)技巧

2）引發(fā)客戶興奮點(diǎn)的技巧

二、談判中的“望、聞、問、切”

1. 怎么提偵探性的問題，獲得競(jìng)品信息

1）不問不知道

2）闡述技巧

3）答復(fù)技巧

2. 談判對(duì)手形體語(yǔ)言解讀

1）談判對(duì)手身體會(huì)說(shuō)話

2）你也可以有感染力

3）破解客戶的購(gòu)買信號(hào)

2. 引出客戶更多信息的“釣魚追問三步法”技巧

1）撒魚餌

2）等待信號(hào)

3）提魚竿

3. 菜鳥也能“飛”的提問工具運(yùn)用：為什么？

第四講：談判流程訓(xùn)練

一、開局

1. 試探客戶是否被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置屏蔽

1）新客戶：搶先占位，給客戶建立標(biāo)準(zhǔn)，建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘

2）詢價(jià)客戶：掌握打破對(duì)手屏蔽技術(shù)，重新為客戶建立標(biāo)準(zhǔn)

案例分析：客戶已心有所屬，如何“劫胡”

2. 探視客戶談判風(fēng)格

1）工具：利用“全腦分析模型”判斷客戶談判風(fēng)格

2）投其所好，贏得第一印象

二、僵局

1. 先解決心情，再解決問題

2. 一對(duì)多復(fù)雜談判的應(yīng)對(duì)策略

1）支持者

2）中立者

3）反對(duì)者

3. 面對(duì)“狠角色”的放棄決策權(quán)談判策略

4. 面對(duì)“狡猾對(duì)手”善用黑白臉策略

三、讓局

1. 談判時(shí)如何用好手中的讓步資源

2. 讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？

五、收局

1. 反悔策略

2. 如何利用“高潮點(diǎn)”進(jìn)行“搭配”？

案例討論：如何讓對(duì)方感覺到你的籌碼已經(jīng)觸底