課程背景：

通過(guò)了解不同層級(jí)的客戶(hù)關(guān)系狀態(tài)，透視客戶(hù)在不同場(chǎng)景、不同銷(xiāo)售階段的情感需求，在銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)一系列的觸角和正向行為不斷升級(jí)客戶(hù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系從陌生、熟悉、信任到同盟關(guān)系的建立。幫助學(xué)員扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，建立“客戶(hù)導(dǎo)向”的價(jià)值提供和“博弈”的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)觀念，實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)關(guān)系式銷(xiāo)售思維模式的轉(zhuǎn)型。

1. 了解專(zhuān)業(yè)性行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中大客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題，明確大客戶(hù)突破的方向與思路；

2. 明確行業(yè)中客戶(hù)群結(jié)構(gòu)與節(jié)奏的變化，掌握大客戶(hù)的建交要點(diǎn)；

3. 能深刻了解大客戶(hù)商務(wù)溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉拓展與維護(hù)路徑；

4. 能掌握大客戶(hù)談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。

5. 能全面掌握客戶(hù)關(guān)系的開(kāi)發(fā)、維系與管控的過(guò)程，及時(shí)總結(jié)，持續(xù)創(chuàng)新。

課程大綱

第一講：大客戶(hù)銷(xiāo)售的概念

一、大客戶(hù)的定義

1.  大客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)

1）B2B銷(xiāo)售和B2C銷(xiāo)售的區(qū)別？

2）“地推”銷(xiāo)售與客戶(hù)“畫(huà)像”的區(qū)別？

2.  銷(xiāo)售目標(biāo)的制定

1）什么是銷(xiāo)售目標(biāo)？

2）客戶(hù)的痛點(diǎn)是什么？

3）你能為客戶(hù)解決什么問(wèn)題或?qū)崿F(xiàn)什么價(jià)值？

4）影響銷(xiāo)售目標(biāo)制定的6大因素

課堂練習(xí)：制定銷(xiāo)售目標(biāo)

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的形勢(shì)判斷

1. 銷(xiāo)售階段的識(shí)別和劃分

2. 銷(xiāo)售進(jìn)程的把握

3. 判斷進(jìn)入項(xiàng)目的最佳時(shí)機(jī)

4. 不同階段客戶(hù)關(guān)注的焦點(diǎn)

5. 客戶(hù)的晉級(jí)承諾對(duì)銷(xiāo)售的影響

三、大客戶(hù)關(guān)鍵人物分析

1. 認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售中的四種角色

1）決策者

2）技術(shù)把關(guān)者

3）應(yīng)用者

4）教練Coach：向?qū)?內(nèi)線

2. 四類(lèi)客戶(hù)在不同階段的表現(xiàn)特征

3. 確保成功的“橄欖球”結(jié)構(gòu)

4. 四種客戶(hù)性格特征分析及應(yīng)對(duì)策略

第二講：大客戶(hù)銷(xiāo)售準(zhǔn)備

一、心態(tài)的準(zhǔn)備

1. 銷(xiāo)售人員自我調(diào)整

1）影響銷(xiāo)售人員心態(tài)分析

2）容易造成失敗的心理障礙

3）銷(xiāo)售人員已經(jīng)具備的心態(tài)

2. 客戶(hù)心態(tài)分析

1）客戶(hù)為什么不愿見(jiàn)銷(xiāo)售

2）什么樣的理由客戶(hù)會(huì)愿意接受邀約

二、客戶(hù)信息準(zhǔn)備

1. 客戶(hù)信息準(zhǔn)備的重要性

1）為什么要搜集客戶(hù)信息？

2）需要搜集客戶(hù)哪些信息？

3）如何搜集客戶(hù)信息？

工具：客戶(hù)信息表練習(xí)

4）制定項(xiàng)目未知清單

課堂練習(xí)：如何制定提問(wèn)清單

三、客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備

1. 客戶(hù)想要什么？

2. 客戶(hù)潛在需求的兩種情況

1）客戶(hù)知道想要什么，而你不知道

2）客戶(hù)并不清楚需要什么，而你知道

總結(jié)分析：不同情況的溝通方法區(qū)別

案例分析：客戶(hù)需要但不知道的功能

課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)如何約見(jiàn)客戶(hù)？

3. 設(shè)計(jì)不同場(chǎng)景下的客戶(hù)溝通方法

1）時(shí)間急促的情況下如何溝通？

2）時(shí)間充裕的情況下如何溝通？

第三講：大客戶(hù)銷(xiāo)售拜訪及溝通技巧

一、銷(xiāo)售中與客戶(hù)的溝通

1. 拜訪開(kāi)場(chǎng)白

2. 客戶(hù)拜訪 的6個(gè)步驟

3. 與客戶(hù)信任建立的4的要素

二、銷(xiāo)售中的客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)

1. 探尋客戶(hù)需求的溝通4要素

2. “問(wèn)”的6大作用

3. 發(fā)“問(wèn)”的重要性

4. 探尋客戶(hù)需求的4類(lèi)問(wèn)題

1）現(xiàn)狀型問(wèn)題

2）難點(diǎn)型問(wèn)題

3）暗示型問(wèn)題

4）解決型問(wèn)題

案例分析：4類(lèi)問(wèn)題在銷(xiāo)售中的綜合運(yùn)用

5. 有效的提問(wèn)溝通法

1）“二踢腳”溝通法

2）“追問(wèn)釣魚(yú)”三步法

課堂練習(xí)：為目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像，設(shè)計(jì)有效的問(wèn)題