銀行個人客戶經(jīng)理是銀行中從事信息收集、客戶拓展、關(guān)系管理、內(nèi)部輔導(dǎo)、方案設(shè)計、活動組織等市場一線工作，直接服務(wù)于客戶的專業(yè)技術(shù)人員，是銀行面向市場、服務(wù)客戶、維系客戶關(guān)系的橋梁和紐帶，是銀行戰(zhàn)略決策和產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉，更是實現(xiàn)銀行整體發(fā)展戰(zhàn)略與目標(biāo)的主要執(zhí)行者，個人客戶經(jīng)理，可以說是銀行競爭戰(zhàn)場上最前沿的戰(zhàn)士。
但當(dāng)我們把視角鎖定在客戶經(jīng)理身上時，卻發(fā)現(xiàn)理想與現(xiàn)實尚有一定差距，不難看出，多數(shù)銀行中客戶經(jīng)理還停留在傳統(tǒng)角色中，沒有適應(yīng)新環(huán)境下角色的調(diào)整，還固守與等客上門時代，這對現(xiàn)階段銀行轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的實現(xiàn)帶來不少影響，現(xiàn)代商業(yè)銀行運營需要造就一支能征善戰(zhàn)的客戶經(jīng)理隊伍，能夠以客戶為中心的，主動“走出去營銷”。這就需要客戶經(jīng)理能夠從被動營銷轉(zhuǎn)向主動營銷；從產(chǎn)品推薦轉(zhuǎn)向理財顧問；從甲乙關(guān)系轉(zhuǎn)向共贏關(guān)系。這是中國銀行業(yè)改革與發(fā)展的必然要求，是銀行為客戶創(chuàng)造價值、為股東謀取利潤的理性選擇。那么這一目標(biāo)我們靠什么來實現(xiàn)呢？是不是通過幾次培訓(xùn)就可以實現(xiàn)我們的目標(biāo)呢？

思維轉(zhuǎn)變：變傳統(tǒng)的任務(wù)導(dǎo)向為客戶導(dǎo)向，銷售動機(jī)不僅僅是為了完成任務(wù)達(dá)成業(yè)績，更核心的是了解客戶的需求，尋求合適的金融產(chǎn)品以幫助客戶解決問題。
關(guān)系深入：傳統(tǒng)的客戶關(guān)系以利益為核心，人與人之間缺少情感，而今天理財顧問與客戶的關(guān)系應(yīng)以信賴托付為核心，彼此所建立的是長期的金融合伙伙伴關(guān)系。
樂在營銷：營銷是最有挑戰(zhàn)同時最有價值的工作，你銷售的不僅僅是產(chǎn)品，更是你的人品。通過掌握銷售真諦，達(dá)成卓越績效，享受銷售所帶來的樂趣，成為樂享生活方式之一。
業(yè)績提升：業(yè)績提升是一種結(jié)果，但客戶信任的必然結(jié)果，是樂在營銷的必然結(jié)果，請不要把眼光只盯在結(jié)果，而忽視了每一步的過程，步步為營，結(jié)果必現(xiàn)。

項目流程

	主題	課題	學(xué)習(xí)內(nèi)容	方式
第一天	學(xué)習(xí)	客戶開發(fā)的九大模式	網(wǎng)點-微信營銷；電話營銷；聯(lián)動營銷 社區(qū)-沙龍營銷；路演營銷；跨界營銷 商圈-講堂營銷；捆綁營銷；掃街營銷；	聽課+演練+作業(yè)
第二天	學(xué)習(xí)	大客戶營銷六大步驟	第一步：客戶識別-四招化二十四式 第二步：建立信任-轉(zhuǎn)變角色取信任 第三步：需求挖掘-醫(yī)生流程挖需求	聽課+演練+作業(yè)
第三天	學(xué)習(xí)	大客戶營銷六大步驟	第四步：產(chǎn)品介紹-SCBC說產(chǎn)品 第五步：交易促成-一辯二化三促成 第六步：關(guān)系維護(hù)-用金不如巧用心	聽課+演練+作業(yè)
第四天	通關(guān)	評委團(tuán)對學(xué)員單獨通關(guān)	抽取不同背景案例，還原真實營銷情景	通關(guān)+評分+頒獎

    前三天是學(xué)習(xí)與輔導(dǎo)，最后一天通關(guān)考核，由銀行領(lǐng)導(dǎo)與講師共同組成專家評審團(tuán)，學(xué)員抽取不同背景的案例，講師扮演客戶，學(xué)員回到客戶經(jīng)理的身份，展開實戰(zhàn)營銷模擬。專家團(tuán)將對學(xué)員的現(xiàn)場表現(xiàn)予以評價，現(xiàn)場評價涉及儀容儀表、溝通能力、營銷能力、產(chǎn)品知識、關(guān)系維護(hù)、投訴處理、活動組織等多個模塊，通過這些模塊的演練，盡量客觀公正的考評學(xué)員能力，考評成績結(jié)合考勤分?jǐn)?shù)、講師評分、以往業(yè)績、主管領(lǐng)導(dǎo)評價等不同權(quán)重的評分，將最終形成客戶經(jīng)理的能力分?jǐn)?shù)。