課程背景：

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)作為一種營(yíng)銷(xiāo)工具被越來(lái)越多的企業(yè)所采用，節(jié)省了時(shí)間，跨越了空間，提升了工作效率。但電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)看似簡(jiǎn)單地和目標(biāo)客戶(hù)溝通交流，但并不是每一個(gè)人都可以輕松地在與客戶(hù)的交流過(guò)程中完成簽單，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的。如何才能提高電話(huà)的成功率?因此，調(diào)整心態(tài)，挖掘電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售潛能，提升電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的思維能力就顯得尤為必要了。

課程目標(biāo)：

1、化解工作和生活中的壓力，建議積極健康的行為模式

2、把握客戶(hù)心理及性格特征，學(xué)會(huì)因人而宜個(gè)性化溝通

樹(shù)立學(xué)員正確的銷(xiāo)售觀念，培養(yǎng)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售能力

課程大綱：

第一講：心態(tài)及壓力調(diào)整

1、壓力和情緒對(duì)我們的影響

2、兩種心態(tài)下的人生

3、常見(jiàn)的壓力問(wèn)題與對(duì)策

4、優(yōu)秀職業(yè)人應(yīng)該具備的心態(tài)

5、愛(ài)上工作才能開(kāi)心生活

案例：世上沒(méi)有絕望的處境，只有對(duì)處境絕望的人

第二講：瞬間建立信任——1分鐘開(kāi)場(chǎng)

1、開(kāi)場(chǎng)白之服務(wù)問(wèn)候用語(yǔ)要規(guī)范

2、開(kāi)場(chǎng)白之莫讓客戶(hù)掛機(jī)懂技巧

3、開(kāi)場(chǎng)白之激發(fā)客戶(hù)興趣有準(zhǔn)備

案例：常見(jiàn)的錯(cuò)誤開(kāi)場(chǎng)白分析

第三講：商務(wù)呈現(xiàn)——讓客戶(hù)感興趣產(chǎn)品

1、你介紹的賣(mài)點(diǎn)是客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)嗎?

1）你介紹那么好，客戶(hù)為什么沒(méi)興趣?

2）在不了解客戶(hù)真實(shí)需求前，你的介紹沒(méi)有意義

3）發(fā)問(wèn)找到需求——正確的發(fā)問(wèn)技巧

4）找到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀——溝通才有成效

2、呈現(xiàn)產(chǎn)品，你的推介要有吸引力

1）體驗(yàn)介紹法

2）舉例說(shuō)明法

3）借助名人法

4）資料證明法

5）價(jià)值提練法

3、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

1）了解同行的產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)，做到心中有數(shù)

2）相信并熟知對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品

3）以正確的心態(tài)看待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

案例：客戶(hù)告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你如何應(yīng)對(duì)?

第四講：異議對(duì)決——消除客戶(hù)的最后顧慮

1、客戶(hù)挑剔越狠，購(gòu)買(mǎi)意愿就越強(qiáng)烈

2、處理客戶(hù)異議應(yīng)持有的心態(tài)

3、處理客戶(hù)異議的方法

4、分辯不同溝通者的類(lèi)型及應(yīng)對(duì)方法

5、將異議轉(zhuǎn)變成機(jī)會(huì)

第五講：把握成交信號(hào)——實(shí)現(xiàn)成交

1、促成信號(hào)的掌握

2、成交的信號(hào)有哪些

3、成交時(shí)應(yīng)避免的錯(cuò)誤

4、臨門(mén)一腳有訣竅

5、實(shí)現(xiàn)成交對(duì)客戶(hù)有耐心

第六講：課程總結(jié)

1、知識(shí)要點(diǎn)回顧

2、學(xué)員提問(wèn)與解答