課程背景：

互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的需求已經(jīng)不是可選擇，而是絕對(duì)地剛需，寬帶的安裝及使用可以說是每家的消費(fèi)清單上必須要支出的一項(xiàng)。三大通信運(yùn)營商都有寬帶的服務(wù)項(xiàng)目，客戶選擇誰，就意味著被選的這家運(yùn)營商至少在未來一年或更長的時(shí)間里不但有穩(wěn)定的寬帶費(fèi)用收入，還有更多和客戶接觸的機(jī)會(huì)，在為客戶服務(wù)的過程中可以進(jìn)行再銷售，獲取更多的收益，因此，贏得一個(gè)寬帶客戶，很大程度上就多了一個(gè)手機(jī)客戶，還可能多了一批家族客戶。所以，快速提升一線人員對(duì)融合套餐及寬帶的銷售能力，就顯得尤為重要了

課程目標(biāo)：

1、塑造職業(yè)形象，提升客戶感知

2、提升渠道廳店寬帶銷售能力

3、提升寬帶宣傳能力

4、提升賣場(chǎng)維系能力，促進(jìn)再銷售

5、加強(qiáng)小區(qū)營銷，促進(jìn)客戶價(jià)值提升

6、關(guān)于營銷話術(shù)的提練

課程大綱：

第一講：職業(yè)形象的塑造

一、為什么要塑造職業(yè)形象？

1、職業(yè)化工作理念

2、塑造別人眼中的你

1）你心目中的你

2）你理想中的你

3）別人眼中的你

3、個(gè)人職業(yè)形象是企業(yè)形象的附加值

二、影響他人對(duì)你印象的因素

1、你與客戶交流的內(nèi)容

2、你與客戶交流時(shí)的語氣

3、你與客戶交流時(shí)的表情和動(dòng)作

案例解析：當(dāng)語言和身體動(dòng)作相反時(shí)，你相信什么？

三、你的言行代表你的品質(zhì)

1、拒絕詆毀同行

2、承諾及時(shí)兌現(xiàn)

3、時(shí)刻尊重客戶

案例解析：形象是別人對(duì)你的判斷

案例分享：肯德基的待客之道

第二講：體現(xiàn)專業(yè)，提升競(jìng)爭(zhēng)力

一、體現(xiàn)專業(yè)：做客戶眼里的專家

1、專業(yè)體現(xiàn)

2、利益驅(qū)使

3、行動(dòng)說服

二、服務(wù)全方位：真誠打動(dòng)客戶

1、學(xué)會(huì)關(guān)心客戶

2、急客戶所急，想客戶所想

2、制造話題，引導(dǎo)消費(fèi)

三、服務(wù)創(chuàng)收：推合適的，講需要的

1、需求挖掘定位方向

2、情景再現(xiàn)引起共鳴

3、滿足需求展示技巧

4、免費(fèi)服務(wù)產(chǎn)品益處

四、服務(wù)增值，品牌效應(yīng)

1、產(chǎn)品銷售成功，新的服務(wù)開始

2、專業(yè)技能售后，加深客戶印象

3、產(chǎn)品使用追蹤，連帶銷售跟進(jìn)

五、不同類型客戶營銷實(shí)戰(zhàn)演練

1、直爽型客戶營銷實(shí)戰(zhàn)演練

2、謹(jǐn)慎型客戶營銷實(shí)戰(zhàn)演練

3、計(jì)較型客戶營銷實(shí)戰(zhàn)演練

4、挑剔型客戶營銷實(shí)戰(zhàn)演練

案例解析：潛在客戶就在你身邊

六、關(guān)注細(xì)節(jié)，全面提升寬帶營銷能力

1、前后端聯(lián)動(dòng)機(jī)制優(yōu)化

2、梳理寬帶資費(fèi)亮點(diǎn)及異網(wǎng)寬帶資費(fèi)政策

3、加強(qiáng)廳店攔截管控

4、運(yùn)用SWOT分析

案例講述：多一句介紹，辦了一個(gè)融合套餐

第三講：小區(qū)營銷活動(dòng)之推廣策略

一、售前準(zhǔn)備活動(dòng)

1、宣傳預(yù)熱：小區(qū)條幅廣告類宣傳

2、場(chǎng)地選擇：駐點(diǎn)宣傳，禮品堆放，促銷開始

3、攔截營銷：對(duì)小區(qū)周邊過路人群進(jìn)行產(chǎn)品推介

區(qū)分：A：純路過人群 B：上下班人群 C：常駐人群

二、小區(qū)營銷活動(dòng)之場(chǎng)景體驗(yàn)

1、現(xiàn)場(chǎng)演示，視頻沖擊，奪人眼球

2、即銷即裝，開戶順暢，安裝及時(shí)

3、定時(shí)小結(jié)，查漏補(bǔ)缺，精準(zhǔn)營銷

4、信息搜集，及時(shí)分享，鼓舞士氣

三、小區(qū)營銷活動(dòng)之后續(xù)跟蹤

1、持續(xù)不斷跟進(jìn)：從量變到質(zhì)變的過程

2、聯(lián)系方式合適：用客戶喜歡的方式保持聯(lián)系

3、建立客戶檔案：精準(zhǔn)營銷，挖潛促收

4、樹立企業(yè)形象：參加小區(qū)公益活動(dòng)擴(kuò)大影響力

四、營銷必殺技：以綜合實(shí)戰(zhàn)演練的方式進(jìn)行（理論+案例+經(jīng)驗(yàn)分享）

第四講：課程總結(jié)

一、知識(shí)要點(diǎn)回顧 

學(xué)員提問與解答