課程背景：

在互聯網時代背景下，隨著OTT的沖擊以及BAT的發(fā)展日益壯大，人們的生活方式、消費習慣產生了巨大改變，似乎任何營銷模式不走網絡路線就有落伍之嫌疑，但是越來越多的企業(yè)也認識到，在產品“同質化”的趨勢下，只有通過“渠道”和“傳播”，才能真正創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢。常言道“工欲善其事，必先利其器”，全面提升店長們的管理和經營能力以及個人素質就顯得尤為必要了。

課程收益：

本課程以案例為先導，交流分享為主，全面提高學員的門店營銷及管理能力，通過理論講授與案例分析，從4G手機終端的銷售模式、挖掘需求、賣點呈現，銷售促成、售后服務、炒店技巧以及如何通過宣傳達到快速、有力、震撼人心的效果，給客戶留下手機銷售“我”最專業(yè)的深刻印象，到最終如何與客戶形成“良師益友”的關系，促進再銷售。

課程大綱：

課程簡述：拿什么贏得你，我的客戶！

培訓原則：理論與實戰(zhàn)案例相結合,以“頭腦風暴”方式展開，以解決實際工作中出現的具體問題為培訓宗旨，堅持“內容為王，形式為后”，使學員們真正能夠“學以致用”,提升工作效率.

開場方式：簡短獨特的自我介紹迅速拉近與學員的距離，進入到規(guī)定課程。

第一篇：拿什么贏得你之銷售篇

第一講：我的客戶——拿什么讓你停留？

一、開場白:讓客戶留下的首要條件

1、選擇你的開場白，讓客戶停留

2、常見的錯誤開場白解析

3、給客戶一個留下的理由

二、服務無小事，態(tài)度是關鍵

1、面對新老客戶，態(tài)度要一致

2、沒有立即消費的客戶，前后態(tài)度要一致

3、不同類型的客戶，靈活對待

案例分享：一杯水帶來的一個忠誠客戶

第二講：我的客戶——拿什么服務你？

一、體現專業(yè)，做客戶眼里的專家

1、專業(yè)體現

2、利益驅使

3、行動說服

二、變客為友的策略

1、學會關心客戶的家人

2、急客戶所急，想客戶所想

3、制造話題，引導消費

三、你的言行代表你的品質

1、不詆毀同行

2、承諾要兌現

3、時刻尊重客戶

案例解析：一句不該說的話丟掉了一個客戶

第三講：我的客戶——拿什么讓你購買？

一、客戶信任是前提

1、找到和客戶的相同點

2、善于傾聽，了解客戶需求

3、關注細節(jié)，小事不隨便

二、“物超所值”是理由

1、用產品質量說話

2、公平合理的標價

3、產品之外的增值服務

三、售后服務要到位

1、退貨換貨，商家誠信度的展現

2、沒有麻煩的客戶，只有不到位的服務

3、實操演練：小組分角色演練打動客戶帶來的銷量

第四講：我的客戶——拿什么吸你眼球？

1、環(huán)環(huán)相扣 步步為贏

1）歡迎問候 客戶識別

2）終端體驗 產品推介

3）引起共鳴 介紹應用

4）促進成交 售后服務

5）客情維系 口碑宣傳

2、解除尷尬：接近客戶的技巧

3、滯銷庫存也是資源

案例解析：潛在客戶就在你身邊

案例分享：沒有最好的產品，只有最合適的產品

第五講：我的客戶——拿什么讓你忠誠？

一、客戶滿意才能再消費

1、超越客戶期望，感動客戶

2、主動提供客戶感興趣的新信息

3、找到和客戶的相同點

二、妥善應對客戶的不滿意

1、不與客戶爭論

2、真誠致歉

2、以感激的心態(tài)面對客戶的投訴

3、及時處理解決客戶面臨的問題

4、委婉解釋與顧客之間發(fā)生的誤會

三、了解周邊的客戶群體

1、服務特殊客戶要用心

2、客戶消費習慣記心頭

3、適時促銷須跟進

小組討論：小區(qū)促銷如何有效創(chuàng)收

第二篇：拿什么贏得你之炒店篇

第六講：炒店——策劃在細節(jié)

一、炒店五大原則

1、目的性

2、針對性

3、創(chuàng)新性

4、多樣性

5、自發(fā)性

二、炒店常見現象及誤區(qū)

1、無新產品包裝不會炒店

2、炒店等于傳統(tǒng)周末促銷

3、炒店無人氣

第七講：炒店——實施在流程

一、炒店的四個適合

1、方式

2、主題

3、時間

4、話術

二、炒店的五個環(huán)節(jié)

1、促銷方案敲定

2、物料準備齊全

3、活動現場預熱

4、活動現場熱炒

3、活動總結分析

第八講：炒店——實操之技巧

一、宣傳造勢

1、門店預熱

2、微媒體宣傳

3、傳統(tǒng)方式宣傳

二、氛圍營銷

1、帳篷擺放

2、戶外音響

3、禮品擺放

三、攔截營銷

1、攔截話術

2、統(tǒng)一著裝

3、發(fā)裝方式

4、進店送禮

四、路演促銷

1、業(yè)務導入

2、引導客戶

3、及時總結

第三篇：拿什么贏得你之服務管理篇

第九講：服務管理——角色認知

一、什么是角色

1、團隊角色理解的重要性

2、常見的角色錯位

二、門店店長的角色定位

1、上情下達：上級眼中的執(zhí)行者

2、下情上傳：下級眼中的領導者

3、互惠互利：同級眼中的合作者

三、門店店長的工作職能

1、教練式領導：從說到做的示范者

2、按計劃工作：有條不紊地完成目標

3、做好領頭羊：沖鋒在前，享受在后

4、氛圍營造者：前進的動力來自于快樂的心態(tài)

實戰(zhàn)案例分析：“以身作則”帶來的成效

第十講：服務管理——經營能力

一、團隊成員的管理

1、知人善任：把合適的人放在合適的地方

2、有效溝通：交流方式要因人而異

3、化解沖突：公平公正，有禮講理

二、團隊成員的日常學習及培訓

1、業(yè)務知識：統(tǒng)一學習，溫故知新

2、專業(yè)技能：針對性指導，提高工作效率

3、需求分析：滿足成員個性化學習需求，優(yōu)勢互補

三、團隊目標績效執(zhí)行路徑圖解

1、設立目標要明確

2、制定目標能測定

3、邁向目標可達到

4、見證目標有價值

5、完成目標定時間

第十一講：服務管理——構筑夢想

一、如何構筑團隊夢想

1、目標一致

2、行動一致

3、思想一致

二、有效溝通，鍛造熔煉和諧班組

1、溝通的藝術：能說還要會說

2、對事不對人：有原則，講規(guī)則

3、分寸的把握：凡事有度，適可而止

三、多角度維系：眾人拾柴火焰高

1、與上級交流時應該注意的事項

2、涉及政府部門管理范疇如何協調合作

四、團隊成員績效輔導提升方法

1、利益共享：授人以漁還要授人以魚

2、管理原則：惜緣分，不拋棄，不放棄

3、打開心扉：想明白，說清楚，干仔細

4、榮辱與共：不貪功，不自負，不抱怨

五、員工的培養(yǎng)與發(fā)展

1、職業(yè)規(guī)劃：關注當下，放眼長遠

2、創(chuàng)新意識：敢于嘗試，實戰(zhàn)中找經驗

實戰(zhàn)案例解析：有夢想誰都了不起——你比想像的更好

第十二講：課程總結

1、知識要點回顧

2、學員提問與解答